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Mejora tu Funnel de Ventas con estos simples pasos

¿Cómo manejar tu funnel de ventas?

¿Logras cerrar todas las ventas que te propones? No importa si eres vendedor, dueño de un negocio, o Director de Ventas; debes poder saber cuantos de tus prospectos logras convertir en clientes, y cuantos estás perdiendo en alguna parte de tu funnel de ventas.

La mayoría de los funnel de ventas de clientes con los que hemos trabajado, comienzan siendo un desorden completo.

Millones de excels por cada vendedor, notas por toda la oficina, reuniones canceladas y un proceso que no es consistente. 

Sin tomar en cuenta todo esto, tu sigues impulsando el funnel de ventas, porque sabes que lo que tu negocio realmente necesita son leads y más ventas.

Lo que no sabes, es que hay una mejor manera. En este post te vamos a revelar uno de los secretos más grandes de nuestra agencia. Vamos a enseñarte como la automatización de marketing y ventas, puede ayudarte a llenar los espacios que quedan en tu funnel de venta. 

Más recursos que te pueden servir:

 

¿Qué es un funnel de ventas?

¿Qué es un funnel de ventas?

Un funnel de ventas es una pirámide invertida que representa el trayecto que hace un consumidor para realizar una compra. Son más anchos en el tope, porque representan todos los contactos que posiblemente se conviertan en clientes. La base de la pirámide es más pequeña porque representa la cantidad de clientes reales que cierra la empresa.

El Funnel de Marketing y Ventas.png 

El tope del funnel se conoce como la etapa de conocimiento. En esta etapa, tus consumidores se dan cuenta de tu producto o servicio. Normalmente interactúan con tu equipo de marketing, con tu blog, o publicidad en las redes sociales. 

Tomar la Acción: Debes hacer una lista de todas las actividades que tengas previstas para la etapa de conocimiento. ¿Cómo estás generando clientes potenciales? ¿Qué tan efectivas son estas actividades? Si necesitas ayuda en este paso, no dudes en contactarnos haciendo clic aquí.

En algún punto, un porcentaje de estos leads demostrará interés en tu oferta y seguirá a lo largo del funnel. Por qué y cómo está pasando dependerá plenamente en tu modelo de negocio.

Las etapas del final del funnel, representan verdaderamente lo que es el proceso de venta. Los leads que se encuentran en el medio y el final del funnel son los que tienen la probabilidad más alta de comprar tu producto o servicio.

Esos son los leads que quieres que sean atendidos por los departamentos de marketing y ventas. 

Funnel de Marketing y Ventas Leak .png

Los leads se pueden salir de funnel en cualquier etapa. La mejor manera de analizar en cuál etapa es en la que los leads no están cerrando el negocio, es saber cuáles son las fallas que tiene el departamento de ventas.

Arreglar las fallas de tu funnel de ventas

Debes analizar cada una de las fallas de manera individual, como si estuvieses evaluando una escalera,  que te llevará el éxito de la venta.

Analizar el Funnel de Ventas.png

Tienes que tomar en consideración lo siguiente: 

  • "Programar una Demostración" (Etapa 2) y "Finalizar la Demostración" (Etapa 3) están separadas. Sería tentador combinar ambas etapas en una sola - llamada "Demostración". Eso perdería el sentido de ambas etapas, porque el consumidor experimenta dos emociones distintas antes y después de probar el producto. La regla de oro siempre va a ser: Separa las etapas cada vez que sea posible.

 

  • Nota que "Prospectos y Marketing" está al final. Esto representa todos los esfuerzos que has realizado para atraer leads a tu funnel de marketing y ventas. Seguramente debes tener diferentes métodos para calificar quién es un cliente potencial, pero debes asumir que al momento de entrar en la "Primera Jugada", ya están calificados

 

  • También debes darte cuenta que puedes perder leads en cualquier etapa del proceso de venta. Mientras más te enfoques en cada una de las etapas, más fácil será de identificar dónde estás perdiendo tus leads

 

El proceso particular de venta, va a tener pasos diferentes al que acabamos de analizar. Acá hay unas preguntas que te puedes hacer cada vez que quieras saber cuáles son esos pasos:

  • ¿Dónde están las fallas de tu funnel de ventas?

 

  • ¿Qué es lo que impulsa las ventas? En otras palabras, qué actividades se convierten en ventas?

 

Tomar la Acción: Siéntate con tu equipo y aclara cuáles son los pasos que tienen que seguir. Construye tu propia "Escalera de Ventas"

Las principales causas de pérdida de leads en el funnel y cómo arreglarlas

Las principales causas de pérdida de leads en el funnel y cómo arreglarlas

Mientras que hay millones de razones por las cuales los leads se pueden perder a lo largo del funnel, nosotros logramos identificar las tres causas principales. 

1. Dejar a un lado los "No" demasiado rápido

En el proceso de ventas, un "no" muchas veces puede significar un "no todavía".

Cuando estás introduciendo o lanzando un producto o servicio, hay muchísimas razones por las cuales cualquier persona podría negarse una primera vez. Y muchas de esas razones podrían ser suficientes para matar el negocio en el momento, pero solo en ese momento. 

Veamos un ejemplo. Una objeción común de la automatización de marketing es "no tener tiempo", pero lo que el prospecto está diciendo es "estoy interesado, veo el valor agregado del producto, pero no soy lo suficientemente experto para utilizarlo de la manera correcta".

Es bastante tentador, dejar a un lado este lead y continuar con el siguiente que tenga un mejor perfil. 

Pero hay una mejor solución:

Construir una campaña de correo automatizada que hable específicamente de esa objeción.

Cada vez que tu departamento de marketing o ventas, se consiga con ese problema, pueden optar por enviarle un correo a ese leads, donde logre solventar particularmente esas dudas, educándolos con contenido de calidad al respecto.

Podrían colocar a este prospecto en una campaña educacional de 6 meses que debe reducir la ansiedad al rededor de generar contenido y nutrir a esos leads en ese tema, para luego concretar la venta. Si, tienes que hacerlo de frente, pero una vez que el trabajo esté terminado, la campaña va a funcionar siempre. 

Tomar la Acción: ¿Cuáles de esas objeciones comunes que tienen los leads, pueden eliminarse con contenido educacional y seguimiento? ¿Por qué eliminas leads tan rápido de tu funnel de ventas?

2. Falta de consistencia a la hora de seguir a los leads

Podrías llegar a perder muchos leads, solamente por no seguirlos consistentemente en su proceso por el funnel de marketing y ventas. Esto es real. Es difícil seguir a un prospecto muchas veces, especialmente aquellos nuevos, que todavía no saben tanto de tu marca. 

Esta es una tensión persistente a la cuál se enfrentan todos los días los representantes de ventas. ¿Llamo nuevos leads que puedan dar mejor resultados, o sigo a un lead viejo por sexta vez? El después siempre se siente como una pérdida de tiempo, pero los números podrían probar algo diferente. 

La solución otra vez sería la automatización.

Antes solo existía una opción o la otra. Los representantes  podrían seguir leads viejo, o llamar leads nuevos.

Con la automatización podrían hacer las dos cosas. Con esta metodología podrías tocar los puntos más críticos del funnel para los leads que tardan en tomar decisiones, mientras que los representantes podrían enfocarse en llamar a los leads nuevos.

 Tomar la Acción: Analiza tu proceso de ventas para descubrir cuantas veces contactas a un prospecto y descubre la manera en la cuál puedes potenciar esos esfuerzos usando correos y contenido educacional. 

3. No seguirlos inmediatamente

¿Sabías que tienes 9 veces más probabilidades de que un lead se convierta si lo sigues 5 minutos después de que mostró interés en alguno de tus productos o servicios?

Si esperas más de media hora, es 21 veces menos probable que tu lead se transforme en una venta. 

¿Suena significante?

¡Claro que sí!

¡Claro que sí!

Pero seguro te estás preguntando cómo es posible contactar a un lead a los 5 minutos que se interesa en mi producto?, parece imposible. 

Otra vez, ¡la solución se encuentra en la automatización!

Debes estar al tanto de quién sabe y está interesado de tus servicios. Debes tener tu base de datos siempre actualizada. 

Con la automatización puedes preestablecer correos que se envíen inmediatamente, luego de que el lead demuestre interés en tu negocio. Al momento de capturar ese lead, o tu lead pase a través del funnel en algún momento predeterminado, podrías enviar correos personalizados con la información que más le interese a esos leads. 

Tomar la Acción: Analiza qué tan rápido puedes contestarle actualmente a una persona en tu proceso de ventas. Haz el boceto de tu primer correo masivo (pero personalizado) y envíalo a cada lead nuevo que llegue a tu empresa. 

El secreto para evitar la pérdida de leads del funnel, es hacerle seguimiento

 

Si no has notado el tema común, la razón primordial de que los leads se escapen del funnel es falta de seguimiento.

La pregunta es, ¿cómo conseguir tiempo para todo esto?

Es exactamente por esto que la automatización de marketing y ventas es la solución a todos tus problemas.

Toma las responsabilidades para hacer ese seguimiento masivo del que tanto hablamos. Así podrías dirigir los esfuerzos de marketing y ventas a cerrar las ventas. 

Comienza poco a poco creando una sola campaña, que salga a horas específicas nada más. Esto podría ayudar a tus representantes a identificar cuáles leads están listos para tener una demostración del producto, o cuáles son los incovenientes que consiguen más seguido, para poder dirigir todos los esfuerzos a esos objetivos. 

Nadie conoce tu negocio mejor que tú. Por eso tú eres el que tiene que conseguir la solución.

Hagamos zoom en una de las etapas para analizar cómo se vería una campaña de automatización de marketing:

Automatización de Marketing

Construímos un modelo simple de campaña automatizada, para poder dar un seguimiento cercano a los leads que se escapan al comienzo de nuestro funnel.

Si quieres seguir aprendiendo sobre el proceso de automatización, puedes descargarte nuestro ebook de automatización de marketing gratis:

E-book Automatización de Marketing

 

Mafer Travaglini

Mafer Travaglini

Mafer estudió Comunicación Social en la Universidad Monteávila, pero lo que más le gusta de su carrera es el mercadeo, por lo tanto puede pasar todo el tiempo del mundo investigando y descubriendo las nuevas tendencias. Además de eso le encanta ir al cine y visitar museos.