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Marketing y Ventas: la unión que garantiza el éxito empresarial [Plantilla SLA incluida]

Marketing y Ventas: la combinación que garantiza el éxito empresarial

La combinación de los departamentos de marketing y de ventas se denomina como “Smartketing” (Sales + Marketing) y es el procedimiento de alinear objetivos en común, enfocados en potenciar los ingresos.

A veces, las empresas consideran que no es necesario que ambas áreas trabajen en equipo.

Esto es un error...

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Porque las organizaciones más exitosas han demostrado que unificar marketing y ventas es una decisión que en el transcurso del tiempo da excelentes resultados.

Para que la metodología Inbound Marketing funcione es necesaria la colaboración mutua y retroalimentación constante; mientras marketing crea los prospectos, ventas cierra el trato y los transforma en clientes.

La pregunta más frecuente es ¿cómo laboran ambos departamentos o cómo deberían trabajar (tomando en cuenta que en muchas oportunidades ambos sectores tienen conceptos negativos sobre el otro) bajo la maquinaria del Inbound Marketing?

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Si quieres lograr la unión efectiva de ambos equipos y mejorar tus ventas debes elaborar un acuerdo de nivel de servicios (ANS) o “Sales Level Agreement” (SLA). Este pacto definirá el compromiso de los equipos de marketing y ventas para asesorarse mutuamente con el fin de alcanzar el objetivo económico previsto.

¿No sabes cómo crear tu acuerdo de nivel de servicio? Te damos la fórmula perfecta para estructurarlo, solo debes seguir estos pasos:

1. Define el perfil de comprador

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Es fundamental establecer un prospecto de cliente para profundizar en sus necesidades y ofrecerle lo que necesita.

El perfil del "buyer persona" es un grupo de características semi-ficticias, respaldadas tanto por datos reales como en suposiciones que el cliente ideal debe mostrar.

Estas particularidades pueden incluir información demográfica, patrones de conducta, aspiraciones, metas y objeciones. Te recomendamos que la descripción sea muy específica y no deje nada a la imaginación, pues estarás definiendo exactamente a quién pretendes atraer.

2. Establece metas concretas

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Tus objetivos deben basarse en circunstancias reales. Toma en cuenta las funciones y disposición de cada uno de los integrantes del equipo, así como los resultados antiguos.

Organiza una reunión mensual para analizar resultados, cambiar o presentar nuevos objetivos en caso de ser necesario.

Habla con tu equipo si no se está logrando el propósito, para reafirmar su importancia. También celebra junto a ellos cuando alcancen las metas, esto los motivará a seguir trabajando.

3. Crea protocolos para gestionar clientes

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Por lo general, las áreas de marketing y ventas tienen diferentes conceptos sobre el trato a un cliente, especialmente cuando están en el período de cierre de la metodología Inbound. El cierre es el momento clave, en esta etapa el visitante ya compartió sus datos con la compañía, convirtiéndose en un cliente potencial.

Para no generar confusiones, el acuerdo de nivel de servicios delimitará claramente cuándo, qué tan frecuente y cuántas veces debe ser contactado una persona en esta fase.

4. Mide y haz seguimiento al desempeño

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Es importante hacer cambios, pero de nada sirve impulsar nuevas propuestas si no se pueden conocer sus resultados. Puedes fijar una métrica específica de rendimiento, por la que todos deberán regirse para determinar su evolución y efectividad en su trabajo.

Te aconsejamos que también realices un acuerdo de responsabilidades para asignar tareas a cada miembro del equipo y las maneras en que cada departamento se comprometerá a apoyar al otro.

Establecer un convenio sobre la base de metas claras y numéricas, permite que sea más más práctico para ambas áreas disponerse a trabajar en equipo todos los días.

5. Evalúa el SLA

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Establece el período de tiempo en el que se analizarán los resultados de tu acuerdo de nivel de servicios. Cada empresa es diferentes y demanda su propio tiempo, sin embargo revisar el acuerdo en lapsos de 3 a 6 meses es lo ideal para la mayoría de los negocios.

Puedes crear una hoja de cálculo que te ayude a hacer el seguimiento de tu SLA. Lo recomendables es que incluya estas mediciones:

  • Marketing Qualified Leads
  • Sales Qualified Leads
  • Ingresos totales de ventas concretadas a partir de clientes potenciales generados marketing
  • Ingresos logrados en ese período de tiempo

 

Con estas métricas podrás descubrir:

  • Cantidad de leads que se transformaron en clientes potenciales
  • Los ingresos totales dividido entre el número de prospectos generados por marketing que se convirtieron en clientes, será igual al retorno de la inversión.

 

Combinar tu equipo de marketing y ventas no es un camino fácil, pero esperamos que estos pasos puedan guiarte y ayudarte en el proceso de integrar ambos departamentos. Lo ideal es fomentar un cultura de colaboración y apoyo mutuo constantemente.

Si quieres soluciones para que tu empresa logre esta fusión de departamentos y comience a percibir un claro aumento en las ventas, no dejes de descargarte nuestra plantilla SLA.

Plantilla de SLAs

María Alejandra Morales

María Alejandra Morales

Male es amante de las letras, por eso se dedica a ser periodista y redactora inbound entre semana, sin dejar de ser surfista a medio tiempo los fines de semana.