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Inbound, Integración de Marketing y Ventas

6 Min. de Lectura

10 Tips de cómo integrar equipos de Marketing y Ventas

Luisa Lopez

Escrito por Luisa Lopez

10 marzo, 2016

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¿Sabes qué es el Smarketing y para qué sirve? Smarketing es sales + marketing. Es un proceso que consiste en integrar los equipos de ventas y marketing para que trabajen sobre los mismos objetivos.

Es interesante pensar que estos dos equipos trabajan cada uno por su parte sabiendo que tienen objetivos similares. Marketing se encarga de atraer clientes potenciales y Ventas de trabajar en el cierre de los clientes.

Cada persona que trabaja en el área de marketing tiene diferentes consejos y procesos para darle al equipo de ventas y mejorar. Entonces surje un problema: ¿cómo integrar equipos de marketing y ventas? Aquí te vamos a dar unas recomendaciones comprobadas:

 

10 prácticas probadas y verdaderas de Smarketing

 

     1. Reuniones regulares      

  • Tener una reunión de abordaje de smarketing con cada integrante de ventas: para poder apoyar de manera correcta al equipo de ventas, es muy importante compartir los procesos, recursos y las mejores prácticas desde el principio. Usa este tiempo para conocer a cada uno y compartir como el Marketing va a ayudar a Ventas. Si tienes un gran número de personas en ventas, aguanta hasta tener una reunión mensual para cubrir todas las preguntas y expectativas que tengan al mismo tiempo. 

 

  • Asistir semanalmente a reuniones de ventas: esto le permite a los marketineros saber cómo están las ventas, los clientes y los objetivos, para poder ofrecer soporte cuando se requiera. Usa este tiempo para compartir campañas que se apróximen, contenido y ofertas semanales. También pregúntale a los de ventas por ideas que se les ocurran de contenido y recomendaciones para futuras ofertas y posteos de blogs.

 

  • Tener reuniones mensuales con los managers de ventas: los managers de ventas y marketing deben reunirse mensualmente para analizar resultados y evaluar su SLA (Service Level Agreement o Acuerdo de Nivel de Servicio). Las métricas más importantes son generación de leads, MQLs (Marketing Qualified Leads), porcentaje de leads que funcionaron y tasa de conversión lead-a-cliente.

 

 

 

     2. Crear un alias para el email del equipo      

Tener un alias para un email que envié correos a ambos equipos, usa esto de manera estratégica para compartir información importante en ambas direcciones.

 

     3. Ten el proceso de la creación de contenido en su lugar     

Piensa en que tienes representantes de ventas que están hablando con prospectos todo el tiempo y conoces los temas que les gustan e interesan sobre tu compañía. El problema es que muchas veces ellos no tienen el tiempo para escribirle a los de marketing. Asegúrate de crear un proceso donde puedas reunir esta entrada de información y retroalimentación.

  • Ten una sección de brainstorming/lluvia de ideas en las reuniones semanales: Saca 5 minutos en las reuniones de ventas para preguntarles a tus colegas que contenido les gustaría tener para compartir con los prospectos o atraer mas leads.
  • Usa documentos compartidos de Google para recolectar ideas y referencias: crea una hoja de cálculo compartida en Google donde el equipo de ventas pueda agregar ideas o ciertas referencias para la creación de contenido.

 

 

     4. Coordina tus campañas de contenido de marketing con ventas     

Las personas que trabajan en marketing constantemente están promoviendo nuevas ofertas y contenido, entonces es importante mantener al equipo de ventas al día con esta información, de manera que sepan que ofertas reciben sus leads.

Aquí hay unos pasos básicos para cordinar tus ofertas con ventas:

  • Incluir las promociones en un calendario compartido: crea un calendario de google y agrega las fechas y horas de tus promociones (puede ser un email, webinar, o campaña de las redes sociales) junto con el URL, los puntos a hablar principales y las descripciones de cada oferta. Asegúrate de invitar a tu equipo de ventas al calendario de esta manera lo podrán ver desde sus cuentas personales.

 

  • Envía por email la oferta de ventas: Una vez que tu oferta ha sido lanzada y promovida y empiezas a conseguir leads, debes enviar un email al equipo de ventas con la siguiente información:


1. Ofrecer puntos de conversación: Incluye dos o tres viñetas sobre la oferta. Asume que las personas de ventas no han leído la oferta, que conceptos principales deberían saber cuando se habla de prospectos. Algunos puntos buenos para hablar son estadísticas, casos de uso del negocio o consejos de como hacer algo.

2. Vistas de leads: asegúrate de incluir una lista de leads a quiénes enviaste la oferta y si está generando para que ventas pueda tomar acción sobre esto. Si tienes un CRM (Customer Relationship Management), fácilmente puedes generar vistas y compartirlas con el equipo de venta.  ¿Sabes cómo generar leads con Inbound Marketing? Descúbrelo aquí.

3. Una frase de la semana: similar a los puntos de conversación, incluye una frase mas general que ventas pueda usar en sus llamadas y mantener las conversaciones al día. Las mejores frases son aquellas que están basadas en datos relevantes, entonces intenta incluir tendencias recientes de la industria.

  • Construye plantillas de seguimiento de email para tus promociones: Las ofertas siempre son una excelente manera de generar nuevos leads y re enganchar los viejos. Construye una plantilla de email para tu equipo de ventas para empezar una conversación. Este email debe ser especifico sobre la oferta y como la compañía puede ayudar a los intereses de los prospectos.

 

     5. Ayuda a mostrar las habilidades de tus vendedores      

Incentiva a tus vendedores a que escriban un blog o consigue un escritor que escriba bajo el nombre de ellos. Entrevístalos y habla con ellos sobre los temas que pueden interesarle a los leads, graba estas conversaciones para que sean transcritas y se conviertan en un post, de esta manera vas a establecer credibilidad y vas a familiarizarlos con los leads. 

De igual manera diles que deben usar las redes sociales. Si tus vendedores ya lo hacen, incentívalos a que compartan contenido de la empresa. Incluso puedes escribir algunos mensajes para que los vendedores solo tengan que copiar y pegar en sus redes favoritas.

 

 

     6. Ponte o pon a algún otro marketinero en disposición para llamadas    

En las llamadas puede ser muy útil que ilustres el negocio de tu producto o servicio. Así que saca un tiempo para esto cada semana, en especial a final de mes o de periodo.

 

     7. Escucha atentamente las llamadas     

Tomate el tiempo necesario para sentarte junto con tu equipo de ventas y escuchar las llamadas que tienen. Es una buena experiencia y aprendizaje que te ayudará a tener ideas en un futuro para la creación de contenido y como construir algunos email de seguimiento de tu ofertas. 

 

     8. Facilita entrenamientos si es necesario     

Todos sabemos que los equipos de ventas son expertos en hacer demostraciones de productos, pero algunas veces puede que necesiten asistencia en como explicar el uso de los mismos. Pregúntale al equipo constantemente si tienen problemas con preguntas durante las llamadas y facilítales algún tipo de entrenamiento. 

 

     9. Organiza los recursos de habilitación de ventas en lugares de fácil acceso     

Los marketineros trabajan arduamente en crear recursos de habilitación de ventas como brunchs, presentaciones, vistas generales de la empresa y demás pero todo este trabajo duro se va a perder si el equipo de ventas no puede encontrarlos y hacer uso de los mismos. 

 

     10. Diviértanse y conózcance entre todos    

Finalmente, uno de los consejos mas importantes es que se conozcan todos los miembros de los equipos entre si. Organiza almuerzos, salidas y celebraciones para que se diviertan juntos. Esto ayuda a tu cultura inbound, a construir confianza entre los miembros de los equipos y te asegurará que las personas se sientan cómodas aprendiendo y brindándose soporte entre ellos.

 

Espero que este post haya sido de gran ayuda para ti y puedas poner en práctica lo que acabas de leer. Por otro lado si estas familiarizado con Smarketing cuéntanos sobre tu experiencia y dejanos tu comentario!

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Tema: Inbound, Integración de Marketing y Ventas

Luisa Lopez

Escrito por Luisa Lopez

Luisa es publicista y content marketer del Academy. Amante del buen cine e inquieta por conocer el mundo y los constantes cambios tecnológicos.