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Cómo dirigir tus CTAs hacia la etapa de Ventas

Mafer Travaglini

Escrito por Mafer Travaglini

18 julio, 2016

como dirigir tus CTAs hacia la etapa de ventas

¿Sabes cómo lograr que tus clientes potenciales lleguen hasta la etapa de ventas? Los Call-to-action (CTA) o botón de acción son una herramienta ideal para esto, de hecho uno de los aspectos más importantes para tu estrategia de marketing. 

Con estos puedes enganchar al cliente y dirigir su atención hasta que estén listo para realizar una compra. Cada punto en el que el prospecto se engancha con tu marca debería disponer de un CTA. Ya que haz trabajado para que ellos lleguen a este punto, no vas a querer que los pasos seguir queden al aire, debes ser tu quien los guía.

Hay más ciencia involucrada que simplemente introducir un CTA cualquiera en tu página web o en tus artículos. Cualquier CTA es mejor a no tener un CTA, pero podría ayudar tener una estrategia que impulse los leads más adentro del embudo de ventas.

embudo de conversión inbound marketing

Estudios demuestran que el 50% de los leads calificados no se encuentran inmediatamente preparados para tomar una decisión de compra.

Además, una investigación de MarketingSherpa demuestra que el 79% de los leads de marketing nunca se convierten en ventas, debido a la falta de nutrición de leads, que usualmente es el resultado de colocar y estructurar de manera inapropiada los CTA.

Las mejores campañas de nutrición de leads comienzan ubicando el contenido al igual tomando en cuenta el lugar ideal del CTA al corriente con los ciclos de ventas.

Este proceso te deja decidir que contenido es más apropiado para que la persona lo reciba en un tiempo estimado, y como los puedes guiar hacia delante.

 

¿Cómo dirigir tus CTAs hacia la etapa de ventas?

Honestamente, a veces puedes sentir que debes tener el poder de leer mentes, para saber cuál CTA o qué contenido puede funcionar de la mejor manera. Se puede sentir como un trabajo en el que tienes que adivinar, pero tranquilo que no eres el único al que le pasa. Por esto, existe una estructura en como puede organizar tu contenido y CTA para el embudo de ventas y conseguir resultados más efectivos.

Antes de que puedas comenzar a ubicar el contenido y CTAs en tu embudo, vas a necesitar echar un vistazo al contenido y a las ofertas que ya tienes en mano.

 

Audita tu contenido

Probablemente ya has creado una cantidad importante de contenido, que incluso ya se encuentra online. Antes de seguir más adelante, debes manejar un poco el contenido ya existente. Esto es para que puedas revisitar de manera sencilla y comenzar a ajustar cualquier CTA que necesites.

Más que tratar de auditar conversiones y categorizar cada una de las piezas de contenido que tienes, solo tienes que centrarse en el contenido de mejor desempeño para empezar.

Revisa y analiza la información de los post que te han dado mejor resultado en tu blog. Luego consulta las referencias que vienen hacia ti, de contenido que has publicado fuera de sitio. Coloca esos tópicos en una hoja de Excel, con el URL en una segunda columna.

Ahora vas a querer auditar todas las ofertas de marketing que tienes a tu disposición. Crea otra hoja de Excel y enlista todas tus ofertas en la primera columna. En la segunda columna coloca todo lo correspondiente a la URL de una gina de destino.

Principalmente esto es para tener una lista de todas las ofertas en un solo sitio. Esto va a hacer que sea mucho más sencillo el oficio de revisar y luego enlazar todos los CTA.

 

Define tu ciclo de ventas

Una vez que ya tengas ubicado lo mejor de tu contenido, junto con tus ofertas, es tiempo de identificar las diferentes etapas del ciclo de ventas.

Esto puede variar en cierto modo dependiendo del negocio, capaz tengas más etapas dentro de tu embudo, pero las tres etapas más reconocidas son:

  • Conocimiento
  • Evaluación
  • Compra

 

mapa de ofertas inbound marketing

Conocimiento

Esta es la etapa de apertura del embudo. Es el lugar perfecto para educar a la audiencia. No los estás presionando, promocionando o educando con algún producto específico o solución específica. Por el contrario, estás proporcionándoles información en temas de interés para ellos.

Esta es la etapa de atracción, así que debes apuntar a nuevos prospectos, a los que estás proporcionando respuestas a sus preguntas, en una variedad amplia de temas. Es donde comienza a fundarse la confianza entre el cliente y la marca.

También es la etapa más amplia del embudo de ventas. Esto significa que la meta no es lograr un contenido preciso, si no saberse manejar en algunos temas.

El contenido en esta etapa no debe ser denso.

Tu meta es proveer un conjunto significativo de información en una variedad de temas que mantengan a los prospectos enganchados, para que regresen por varios motivos, diferentes preguntas, etc. Este ciclo es donde el carácter y la personalidad salen a relucir.

En esta etapa puedes ofrecer las siguientes ofertas:

  • eBooks y Papeles
  • Hojas de Consejos
  • Tutoriales
  • Listas
  • Contenido para blogs
  • Webinars Educacionales
  • Boletines Educativos

 

La meta de la etapa de conocimiento es no lanzar al prospecto directamente al embudo de ventas. Lo que necesitas lograr es que hagan un viaje largo a través del embudo, moviéndose gradualmente por medio del mismo mientras que consumen contenido.

 

Call-To-Action (CTA)

En el ciclo de conocimiento tu CTA debería dirigirlos a piezas de contenido, ya que, los artículos mueven a los lectores a través de tu blog.

Si estás utilizando un CTA diseñado para obtener una venta o un cierre en un producto o servicio en esta en la etapa de la venta, verás muy pocas conversiones (si es que ves alguna).

También puedes perder la oportunidad de dirigirlos a contenido similar porque se alejan de la insistencia de venta. Crea el CTA perfecto para proveer información y generar confianza.

Un ejemplo de CTA podría ser: 

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Evaluación

La etapa de la evaluación es donde comienzas a apuntar en alto, hay problemas más específicos que afectan a tus prospectos o leads en un nivel mucho más profundo. Mientras ofreces contenido en esta etapa tu CTA necesita llevarlos gradualmente (no forzosamente) a una solución.

Acá es donde tu contenido hace una conexión entre los recursos educacionales en la entrada de tu embudo y la información de tus productos o servicios.

Los prospectos en esta etapa están enganchados. Están interesados. Están investigando y comparando opciones.

Lo más importante para ellos ahora es la información que viene a través de su investigación de múltiples compañías, de comparaciones, pros y los contra y de conseguir información acerca para una solución que pueda funcionar para su problema.

Cualquier contenido que crees en este ciclo de ventas necesita una explicación de cómo solucionar un reto en específico y sobresaltar tus proposiciones de valor.

 

Las ofertas de contenido típicamente incluyen:

  • Boletines por correo electrónico
  • Guías para la compra
  • Casos de estudio
  • Hojas de información
  • Un webinar con la demostración del producto
  • Frecuentes preguntas y respuestas

 

Call-To-Action (CTA)

Acá es cuando tu CTA se vuelva más específico y personalizado para el Buyer persona que estas trabajando.

Estás apuntando a problemas específicos, así que debes usar un CTA que hable directamente con ese problema, estimulándolos a investigar más a fondo los hechos e información acerca del contenido que les estás dando.

Ejemplo:

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Compra

Este es el final del embudo del ciclo de la compra. Ojalá que cuando los prospectos estén en esta etapa hayan procesado, interactuado y absorbido todo el tope y la mitad del embudo, para colocarlos en una posición más fuerte para recibir la oferta.

Tu contenido en esta etapa debería ayudar a sobrepasar las objeciones finales, resaltando el valor de la propuesta y beneficios para que tomen la respuesta más educada.

 

El contenido en esta etapa es:

  • Pruebas Gratis
  • Testimoniales
  • Seguimiento de emails, boletines, y cartas de ventas
  • Blogs y artículos profundos dedicados a ventas
  • Cupones y ofertas

 

Call-To-Action (CTA)

Este es el punto donde tus CTAs se enfocan en cerrar el trato y convertir a los leads en consumidores. Hazlo claro, sencillo, directo, conciso, y sin pelos en la lengua.

 asesoria inbound

Mapea el Contenido

Ubicar estratégicamente el contenido y las CTAs puede ser un poco complicado porque estás trabajando completamente al revés.

Tienes que trazar la vía más lógica que creas que tus prospectos están atravesando por medio de tu embudo de ventas.

Una de las mejores maneras para desarrollar CTAs apropiadas para tus ciclos de ventas y contenido aplicable es tener en cuenta los distintos escenarios en los cuales el lead se convierte en cliente. Luego rastrea las acciones que tomaron desde la entrada del embudo hasta el final del mismo y analízalas.

 

Conclusión

Ahora conoces los tipos específicos de contenido que puedes ofrecer en las diferentes etapas del embudo y cómo deben ser tus CTA, sin embargo, no olvides que esto puede variar dependiendo de tu empresa y del buyer persona al que estés apuntando.

Lo mejor que puedes hacer es probar de manera constante el desempeño de tu contenido y de los call - to - action en las diferetes etapas, haciendo ajustes en para que pueden llegar a la etapa de ventas del embudo. Mantén tu estrategia de contenido actualizada dirige efectivamente a tus clientes potenciales.

¿Qué métodos usas para mantener tu CTA y el ciclo de ventas completamente alineado?

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Tema: Generación de Leads

Mafer Travaglini

Escrito por Mafer Travaglini

Mafer estudió Comunicación Social en la Universidad Monteávila, lo que más le gusta de su carrera es el mercadeo, por lo tanto puede pasar todo el tiempo del mundo investigando y descubriendo las nuevas tendencias. Además de eso le encanta ir al cine y visitar museos.