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Cómo Conseguir Más Ventas con el Marketing de Contenidos

Victoria Ottaviano

Escrito por Victoria Ottaviano

13 septiembre, 2019

Tienes un producto/ servicio que puede tener cientos de clientes. Sin embargo, no tiene  tanto como quisieras. Probablemente sea porque el mundo todavía no lo conoce. ¿Cómo podés hacer para revertir esta situación? Todos los caminos conducen a Roma, en este caso al: Marketing de Contenidos. 

Más y más empresas se están dedicando a la creación de contenido para conseguir mayor visibilidad, una imagen de marca que destaque y una mejor relación con tu audiencia. Pero los beneficios de la generación de contenido de calidad no terminan aquí. 

 

El content marketing es fundamental para atraer a tu audiencia de forma orgánica. Es decir, que tus clientes potenciales lleguen a tu producto o servicio porque ellos te buscaron a vos de forma natural. 

 

El contenido vende por vos

 

Así como lees.

 

El content marketing genera tráfico en tu sitio web. Estas visitas pueden convertirse en clientes, con la ayuda de la planificación. 

 

Planteamos una estrategia de ventas que comienza con generación de contenido. Nosotros y nuestros clientes conseguimos aumentar las ventas gracias al contenido que aporta valor a nuestras audiencias. 

 

celular con pantalla mostrando marketing de contenidos en instagram

 

¿Cómo podés hacer para aplicarlo en tu empresa? Son 9 pasos. En este artículo te lo simplificamos. Pero si al final del artículo querés aprender más, podés entrar a este enlace. 

 

Administración del Contenido

 

El contenido debe cubrir el ciclo de vida del Buyer Persona o tu Cliente Ideal. 

 

Para saber si tu contenido está listo para vender por sí solo debes hacer un mapa del ciclo de vida de tu Buyer en cada segmento de ventas (puede ser una línea de productos, geografía, segmento de la industria o lo que tenga sentido o relevancia para tu negocio).

 

Si, por ejemplo, has determinado 4 etapas para el ciclo de tu Buyer Persona con tu contenido enfocado a ventas (intereses, educación, soluciones, validación de decisiones) y tienes 3 líneas de productos, querrás asegurarte de tener el contenido de calidad para cada etapa y cada línea de producto. 

 

Frescura en el contenido

 

Cualquiera sea el contenido que hagas, un vídeo, un posteo en redes sociales o un artículo de blog, debe cumplir con tres características fundamentales: entretenido, fácil de comprender y actual. 

 

¿Cuál es la prueba de fuego para saber que estás creando contenido asombroso? Que tu audiencia comparta tu contenido. 

 

Si tu estrategia plantea la creación de muchos blogpost por mes, puedes considerar optimizar contenido viejo. Con esto puedes actualizarlo y además darle un nuevo impulso de tráfico a través de redes sociales. Es importante que sea revisado antes de reutilizarlo. 

 

Usabilidad

 

El equipo de ventas debe tener conciencia del contenido disponible en el sitio web. Los artículos o posteos de redes pueden resolver dudas que tengan las personas que están atravesando el proceso de compra. El contenido es una gran herramienta que el equipo de ventas puede aprovechar para guiar a la persona a través del buyer journey. 

 

¿Tu equipo de marketing comunica en tiempo y forma a tu equipo de ventas cuando crea nuevo contenido? 

 

SiriusDecisions realizó un estudio en el 2015, el cual dió como resultado que el 60% del contenido generado para el equipo de ventas no se usa. Una de las primeras cosas que debes hacer es revisar las plataformas de análisis de contenido, entender lo que se usa, lo que no y el por qué.

 

En esta instancia las métricas que te indicarán que tu contenido de ventas cumple su objetivo son: 

 

  • Clics a enlaces en los posteos de RRSS

 

Tu foto de Facebook puede tener cientos de likes, pero en el caso de las ventas, lo que te interesa es dirigir a ese usuario al siguiente paso para que esté más cerca de ser un cliente.

 

Entonces, en cuanto a los posteos de las redes sociales, la idea es que el “siguiente paso” sea llevar al tráfico a tu sitio web, donde tu audiencia puede saber más sobre vos. 

 

En los posteos de Instagram, donde los links no son clickeables, no puedes analizar esta métrica. Lo que nosotros hacemos es dirigir a nuestros seguidores al link en la bio y medir los clicks al sitio web. No es 100% preciso, pero nos da alguna idea del rendimiento de las publicaciones. 

 

  • Tasa de clicks a cta

 

El rendimiento de los blogs, siempre hablando en cuanto al proceso de ventas, puede ser medido a través de los clics al cta (llamado a la acción). Este indicador te permite comprender si esa persona entró a tu blog para resolver una duda puntual o si está interesado en saber más de tu producto o servicio. 

 

Mientras más alto sea el número significa que mayor es el poder de este para acelerar el proceso de compra. 

 

(Algunos secretitos para mejorar la tasa de clicks: tu llamada a la acción debe ser una oferta irresistible como un ebook gratuito o una demostración de tu producto. Además procura que esa oferta esté relacionada con el tema del artículo).

 

¿Qué contenido es más efectivo para que el cliente de el siguiente paso?

 

El contenido debe ser diseñado para resolver necesidades específicas de cada etapa del ciclo del Buyer Persona y hacer que esa persona pase de escalón en escalón de ser un desconocido a un cliente satisfecho. Mide la efectividad en el progreso del Buyer para seguir a la siguiente etapa midiendo la usabilidad del contenido. 

 

hombre de traje sosteniendo tablet mirando marketing de contenidos en ella

 

 

Engagement del Consumidor

 

¿Cómo está respondiendo el consumidor sobre el contenido? Mide cuántas veces fue visto, descargado o compartido. Mide cuánto tiempo permanecieron en cada página y determina los temas que más le interesan a tu audiencia.

 

Medir cómo los consumidores interactúan con tu contenido es una métrica poderosa de calidad y efectividad.

 

Si bien la interacción y las impresiones, no aseguran cerrar ventas, sabés que este es el contenido más atractivo que tienes. Lo que resta es ver cómo convertirlo en ventas. 

 

Empieza con un reporte básico de la utilidad del contenido. ¿Cuál tuvo un mejor rendimiento? ¿Cuál tuvo menos? Analiza los datos por grupo, región y línea de producto. Hacer esto te ayudará a conseguir insights útiles para tu negocio. 

 

 

Evolución del Contenido

 

La mayoría del contenido de ventas, en particular las presentaciones, son modificadas en el área para ser personalizadas y adaptadas a una situación específica de ventas. 

 

Usualmente, esto conlleva a actualizar los títulos de las presentaciones de ventas personalizadas para un prospecto, añadiendo un logo o modificando el mensaje clave para ajustarlo a la situación de ventas en particular.

 

Estas son prácticas que ayudan al engagement del prospecto e incrementan la efectividad en ventas. Así que son ajustes que debería realizar tu equipo de ventas.

 

Esto ayudará al equipo de marketing también. Marketing necesita saber cómo está siendo cambiado el contenido para poder mejorar la calidad, alinearse con las necesidades del equipo de ventas y tener un feedback en tiempo real sobre los cambios que necesita tener el mensaje para ser más efectivo en generar engage con la audiencia.

 

Analytics sigue la evolución y provee insights para ver qué mensajes se usan con éxito y mejorar la calidad del contenido en base a esos resultados.

 

Influencia en los Ingresos

 

Mide cómo el contenido ayudó a tener más ingresos. ¿Qué tiene mayor impacto sobre los ingresos? ¿Qué se usa más, pero no está ayudando a cerrar las ventas?

 

Si mides la cantidad de ingresos que fueron causados por una pieza, los marketineros finalmente tendrán datos para crear nuevo contenido parecido a los que tuvieron éxito. 

 

Al medir la usabilidad del contenido en los tratos cerrados con clientes, por ingresos, te dará una mejor visión y análisis de la importancia del contenido en el proceso de ventas.

 

Fase de Acercamiento

 

La tecnología ha avanzado considerablemente en los últimos 3 y 5 años para ayudarte con este análisis. Las plataformas modernas para habilitar ventas se han movido más allá del contenido depositado para proveer interacción en el consumidor (email, online pitching), la integración con los sistemas de CRM (Customer Relationship Management) y el análisis del rendimiento del contenido. 

 

Luego de que realices un análisis en la habilidad de solución para ventas, puedes tomar ventaja de las características y datos para mejorar el engagement con tus consumidores. Generalmente las empresas empiezan con lo básico y con el tiempo se mueven a técnicas para recolectar datos de todo el proceso de ventas.

 

Todo esto es una evolución donde las compañías pueden establecer rápidamente un p

roceso para analizar e impulsar mejoras, y trabajar constantemente en la optimización para generar un mejor impacto. Una vez que analizan e implementan las métricas, las mejoras en la calidad del contenido y las prácticas de ventas llevan a una construcción de efectividad y resultados óptimos.

 

¿Cuál es el mejor contenido para aumentar las ventas?

 

hombre mirando marketing de contenido en computadora y comprando online con tarjeta de crédito

 

En nuestra experiencia, tanto con nuestra propia cuenta como con la de nuestros clientes, lo que más convierte es el contenido educativo. Esto es porque genera confianza en quienes visitan nuestros sitios web. Eso es a lo que tenés que apuntar. 

 

Ese usuario que llegó a tu sitio web muy probablemente todavía no confíe en vos. Para ganarte su confianza debes ofrecerle contenido de calidad.

 

Entonces, como decía antes, el contenido educativo es el que mejor rendimiento tiene a la hora de generar ventas. 

 

¿Quiere decir esto que debés enfocarte sólo en este tipo de piezas? No, para nada. A veces, dependiendo el caso, el contenido de ventas no atrae nuevas personas, sino que educa a los seguidores que ya tienes.

 

Agregando contenido atractivo, como por ejemplo frases inspiracionales o artículos que hablen sobre los temas del momento puedes captar atención de más personas. Esto también puede aportar valor a tu audiencia meta, aunque debes analizar qué es lo que le interesa.

 

Además están los posteos sobre tu producto, siempre y cuando este no sea el contenido del que más publicas, porque agotas a tus seguidores. 


En síntesis: lo ideal es hacer una combinación entre publicaciones educativas, temas de actualidad y promoción de tu producto. 

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Victoria Ottaviano

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