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Las 5 Mejores Estrategias de Marketing y Ventas

Andrea Guerra

Escrito por Andrea Guerra

1 noviembre, 2016

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Los marketers y las personas de ventas son las conexiones más críticas con los clientes de una compañía. En el momento en que el inbound marketing es implementado en una organización, el departamento de marketing se fusiona con el departamento de ventas. Ya no trabajaran por separado sino que lo harán juntos en cada etapa del embudo de ventas.

Alinear el departamento de marketing con el de ventas puede llegar a marcar la diferencia en el éxito de tu estrategia de inbound marketing. La efectividad de ésta alianza va a determinar qué tan bien tu organización atrae leads, los convierte en clientes y cierra tratos. La relación con las ventas no se trata solo de una simple entrega de un lead, sino que es la fundación del incremento de los ingresos de tu compañía.

Con el fin de mejorar la relación entre el departamento de ventas y el de marketing, debes considerar usar las siguientes tácticas:

 

Tácticas para la primera etapa del embudo

En la cima del embudo, los leads acaban de ser introducidos a la compañía, pero no los has contactado todavía, de hecho en este punto aún no sabes si están calificados.

  • Alinea el mensaje de marketing con el mensaje de ventas

Los mensajes deben ser consistentes a lo largo del contenido creado, tus campañas y tus canales de marketing. Todos tus mensajes deben ser un espejo, pero eso no es todo, también deben ser consistentes con los mensajes de ventas de tu organización para así obtener mejores resultados.

Todo ésto debe ser discutido con todas las partes antes de implementar una estrategia. La dirección, el público al que se dirige, las tácticas, el estilo usado y el mensaje de cómo tu compañía añade valor debe ser consistente. Esto elevará la conciencia de la marca y permitirá claridad.

Si el mensaje de marketing es diferente al de ventas, solo va a confundir a los clientes. Al alinear desde el principio los mensajes de marketing con los objetivos del equipo de ventas, el departamento de marketing podrá atraer exitosamente el correcto tipo de leads y el departamento de ventas podrá hablar con las buyer personas ideales.

  • Crear buyer personas en conjunto

La mayoría de las veces, los marketers crean buyer personas por su cuenta, sin la participación del equipo de ventas. Desafortunadamente, esto ensancha la dispersión entre las ventas y el marketing y normalmente conlleva a la creación de mensajes que no están dirigidos a los correctos buyers

Las personas en ventas son consejeros confiables y pueden ser de gran ayuda al desarrollar buyer personas, ya que ellos ya han creado relaciones con los clientes y saben quienes son realmente los buyers porque han tenido interacciones uno a uno con ellos.

¿Cuál será el resultado? Recibirás un conocimiento único de tus buyer personas y ésto te ayudará a elaborar los mensajes de manera más efectiva, con el fin de atraer la audiencia correcta. Además, tu equipo de ventas va a apreciar esto, ya que ellos conocen muy bien lo frustrante que es desperdiciar tiempo y esfuerzo en los prospectos equivocados que no están dispuestos a comprar.

  • Pide feedback sobre las interacciones con los clientes

El equipo de ventas se encuentra interactuando con los clientes todos los días y a través de estas interacciones, ellos aprenden mucho sobre lo que desean, necesitan y los problemas que presentan. Ellos obtienen una vista en primera fila sobre el comportamiento de las buyer personas y saben lo que buscan de tus productos o servicios.

El poder ver esto puede ser de bastante ayuda para ti mientras intentas crear estrategias que atraigan a otros buyers. Simplemente el pedirle un feedback a tu equipo de ventas sobre las interacciones con los clientes, puede permitirte realizar tu trabajo de una mejor manera y abrir las líneas de comunicación con las ventas. Puedes también sugerir escuchar sus llamadas y escuchar las conversaciones en primera fila, para que así obtengas una percepción de ellos por ti mismo.

  • Colaborar en el contenido de marketing

El contenido es la clave en la cima del embudo. Tu equipo de marketing tiene como tarea crear contenido relevante, interesante y enfocado en los compradores, que atraiga a visitantes interesados a tu página web. Pero no tienes que hacerlo por tu cuenta, el equipo de ventas puede colaborar con la creación de los blogs, ebooks, whitepapers, infografías, videos y mucho más.

Como las personas en ventas se encuentran hablando constantemente con los clientes, ellos inevitablemente van a notar las tendencias en los problemas, los retos y las oportunidades que como marketer puedes usar como tópicos para el contenido. Por ejemplo, el equipo de ventas puede notar que muchos clientes hablan sobre un problema en común en la industria o tener una objeción frecuente, y los marketers podrían trabajar en crear nuevo contenido para responder las preguntas frecuentes y enfocarse en problemas comunes.

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Tácticas para la mitad del embudo

El medio del embudo de ventas es donde tienes prospectos sólidos, calificados y lo más probable es que hagan una compra, pero no están listos todavía. En esta etapa la meta es trabajar con las ventas para nutrir a estos prospectos con el fin de ayudar a pasarlos a la última etapa, donde el departamento de ventas puede hacer la magia.

  • Colabora en la creación de templates para nutrir a los leads

La nutrición de leads se trata de proveerles información que necesitan para escogerte como proveedor de soluciones por encima del resto. Esto incluye escribir formularios de nutrición que moverán a los leads a la siguiente etapa del embudo. Cuando las ventas y el marketing trabajan juntos para crear estos formularios de nutrición, pueden asegurarse de que ambos se encuentran de acuerdo en que el contenido que está siendo mandado es relevante para tu cliente potencial, para sus intereses y necesidades.

En adición, esto puede ayudar a las ventas a entender que tipo de contenido atrajo a los leads al final del embudo de ventas, así ellos podrán prepararse de manera más efectiva para realizar las llamadas. Si mantienen al equipo de ventas en la oscuridad sobre la nutrición de los leads, ellos pueden perder su tiempo y fallar al momento de realizar las llamadas por no saber lo suficiente sobre por qué la persona está lista para comprar, lo que saben y sobre lo que todavía necesitan saber.

  • Crear casos de estudio, revisión y testimonios

Estudiar los casos muestra a los prospectos lo que tu compañía ha logrado en el pasado, usando ejemplos y números específicos. Las reseñas y los testimonios permiten a tus clientes anteriores comentar sobre sus exitosas historias. Estas tres cosas pueden ayudarte a ganar confianza y credibilidad, lo que efectivamente nutrirá a los leads y hará que tus ventas se cierren más fácilmente.

Ya que los casos de estudio son creados en base a una experiencia exitosa con clientes anteriores, puede ser extremadamente valioso involucrar a las personas de ventas, (para obtener su perspectiva de cómo fue la venta y el por qué fue exitosa) en vez de hacerlo en el departamento de marketing que nunca tuvieron contacto con ellos. Y a cambio, podrás crear casos de estudios convincentes, basados en los hechos y obtendrás suficientes testimonios y reseñas para compartir.

  • Perfecciona el círculo de feedback entre ambos departamentos

Cuando tu departamento considera que un lead está calificado, lo pasan al equipo de ventas. Desafortunadamente, no todos los leads que son llevados a esta etapa, se encuentran verdaderamente listos para comprar, algunos pueden necesitar más tiempo y si tu equipo de ventas se rinde con esos leads, estarían perdiendo grandes oportunidades de ventas.

Ambos departamentos necesitan elaborar una manera efectiva de devolver a los leads al marketing nurturing, con el feedback de un contacto calificado. Abrir líneas de comunicación es crítico en este paso, ésto le dará la información necesaria al equipo de marketing para nutrir correctamente al lead y asegurará que no quede en el olvido, para nunca ser contactado de nuevo, y tu equipo de ventas tenga un posible cliente una vez el lead sea nutrido un poco más.

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Tácticas para el final del embudo

La efectividad de las tácticas en este paso es crítica. Ya has trabajado duro para convertir a tus leads en un posible cliente y nutrirlos para llegar a este último paso del proceso. Tu equipo de ventas debe cerrar el trato con el fin de realizar la venta y tu puedes ayudar.

  • Comparte los problemas que tengan los clientes

Como marketer, eres el frente de la acción. Te encuentras en el momento en que los leads se dan cuenta de que tienen un problema y comienzan a buscar una solución. Esta información puede ayudarte a nutrirlos mejor y moverlos al equipo de ventas, pero no debes mantener esta vital información en tu departamento, debes compartirla con el equipo de ventas porque también puede ayudarlos a cerrar tratos de manera más efectiva.

El saber los problemas de tus clientes, sus necesidades y preguntas, puede ayudarlos a tener conversaciones más significativas y relevantes que terminarán en ventas exitosas, por lo que tu equipo de ventas seguramente apreciará tu ayuda al compartir estas historias.

  • Provee análisis al equipo de ventas

Los marketers no deberían guardarse sus reportes analíticos. Las ventas deben saber de dónde vienen los prospectos, que tipos de ofertas descargan, si han visto o no la página de precios y otros datos claves que pueden ayudarlos a cerrar tratos efectivamente.

Este tipo de información crítica puede ayudar al equipo de ventas a entender en qué parte del ciclo de ventas se encuentran los prospectos y en donde enfocar sus esfuerzos de comunicación. Comparte tus análisis abiertamente y voluntariamente, y comenzarás a mejorar tus relaciones con el equipo de ventas.

  • Trabajar juntos en aumentar el interés de tus leads

El lead scoring involucra a ambos departamentos (ventas y marketing). Esta es la metodología que determina la preparación de los leads en las ventas. Naturalmente, el marketing debe asegurarse de que los leads estén calificados antes de pasarlos a las ventas, pero ¿qué pasa si las ventas y el marketing no concuerdan en lo que hace que un lead esté listo para llegar a ese punto, ó si el equipo de marketing los está pasando anticipadamente.? Todo esto puede ser evitado si ambos departamentos trabajan en conjunto y llegan a un acuerdo en la definición de un lead calificado para ventas y las actividades que deben tomar lugar antes de darles esa etiqueta.

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Cuando esto ocurre, el equipo de marketing se encuentra mejor habilitado para nutrir leads en un grado casi perfecto y el equipo de ventas sólo pasará tiempo siguiendo a los prospectos que en realidad se encuentran listos para comprar, elevando así las oportunidades de concretar una venta.

Las organizaciones que tienen fuertes alianzas entre el departamento de ventas y el de marketing tienen mayor índice de éxito en cada etapa del embudo de ventas. Mejorar activamente las relaciones con el equipo de ventas de la compañía y colaborar con ellos va a permitir generar mejores leads y un mayor índice de conversión, y por lo tanto, mayores ventas. Renuncia al señalamiento, pon a un lado el ego y comienza a trabajar en conjunto.

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Andrea Guerra

Escrito por Andrea Guerra

Andrea Guerra es content marketer del Academy de Digifianz Inbound Marketing. Se interesa por temas de marketing digital, tecnología e innovación. Es amante de los animales, la música y la buena comida.