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Inbound, Productividad

7 Min. de Lectura

¿Qué es un buyer persona y cómo crearlo?

Jose Labrada

Escrito por Jose Labrada

24 mayo, 2016

 como defino mi cliente ideal

No deberías adentrarte en la publicidad paga o en el marketing de contenido sin saber exactamente quienes son tus compradores. Saber y entender quienes son ellos o si comprarán tus productos es una cuestión imperativa que te ayudará a maximizar tu ROI y la eficiencia de tu contenido.

Se ha convertido en algo estándar para muchas compañias crear Buyer Personas o "clientes ideales" para entender a sus compradores. Los Buyer Personas son ficticios, tienen características generalizadas que construyen la imagen de tus mercados ideales.

Estos no sólo abarcan información demográfica como edad, lugar de residencia e ingresos económicos, sino que además contienen información psicográfica como intereses, razones de compra y necesidades.

En este blog aprenderás cómo construir el perfil del cliente ideal para tu negocio online, así puedes apuntar a un target más acertado y crear mejor contenido para cautivar a los usuarios.

 

¿Por qué son importante los Buyer Persona?

Lo que una vez fue un ejercicio general y únicamente practicado por grandes compañias, se está volviendo muy útil para los minoristas online. Hay algunas razones para esto. Primero, como el espacio online se está llenando cada vez más y más de gente resulta importante tener anuncios con un target muy bien definido.

Por otro lado, las herramientas para gestionar targets han sido democratizadas hasta el punto en que todos pueden usarlas para crear campañas más optimizadas en base al cliente y basadas en una creciente lista de datos demográficos y psicográficos.

Considera esto: la publicidad paga en Facebook ahora permite trabajar con una gran cantidad de imformación como ubicación, edad, idioma, eduación e intereses. Por primera vez en la historia, incluso con un pequeño presupuesto y siendo una nueva tienda online, tienes acceso a una muy específica audiencia.

Para darte una idea de la cantidad de detalles que puedes usar para optimizar tus anuncios en Facebook, observa los parámetros que puedes aplicar:

audiencia-facebook.png

fb-audience1.png

 

fb-audience2.png

 

fb-audience3.png

 Tienes todas esas opciones y muchas más...

 

Los Buyer Persona evolucionarán y cambiarán

Es importante que recuerdes que tus clientes ideales cambiarán a medida que descubras más información de como son y qué los motiva. Especialmente cuando estás empezando y creando Personas para un nuevo negocio, muchos de tus perfiles serán basados en pensamientos personales, emociones y corazonadas. Sin embargo, a medida que tu negocio progresa y haces más ventas, empezarás a aprender mucho más sobre el núcleo de tus clientes.

No olvides revisar y re definir continuamente tus buyer personas para asegurarte de que estás apuntando a tus potenciales clientes de forma efectiva.

 

¿Sabes cómo definir tus clientes ideales?

Para empezar a definir a tus buyer personas primero tendrás que hacerlo lo más general posible, luego poco a poco profundizar en características más específicas. Ten presente que muchos negocios poseen múltiples perfiles.

Como ejemplo, usemos un negocio online ficticio. Digamos que este negocio manufactura y vende medias gruesas y coloridas para hombre: la llamaremos Bold Socks.

Ya que nuestra compañía de medias ficticia produce sus propias medias, es fácil destacar dos potenciales grupos de compradores:

i. Consumidor final: Estos son clientes que compran para sí mismos o como regalo para alguien más.

ii. Ventas al por mayor: Esto incluiría compradores al mayor que tienen sus propios negocios online y posiblemente quieran vender Bold Socks.

Ahora que tenemos dos amplios grupos de compra, es momento de desglosar uno de ellos. El primer grupo, "consumidor final", puede ser subdividido en unos cuantos buyer personas así que lo utilizaremos como ejemplo.

Dependiendo del tipo de producto que vendas, puedes crear tus Personas de forma distinta. Sin embargo, en este caso particular, dividiremos al consumidor final en dos perfiles de cliente ideal:

i. Hombres que compran para sí mismos.

ii. Mujeres que compran para sus novios/esposos como regalo.

Ahora que tenemos todos nuestros buyer personas iniciales ampliamente definidos, es tiempo de definir cierta información clave sobre ellos.

 

 

Profundizando en detalles del Buyer Persona

¿Por dónde comienzas cuando tienes que definir clientes ideales? Hay un montón de posible información que podrías investigar, usar y definir; sin embargo, un buen lugar para empezar es mirando qué información puedes prácticamente usar.

Facebook es una de las más rápidas y crecientes redes de publicidad y también es una de las más fáciles de usar. Aun más importante, tiene un montón de opciones para optimizar tu target, lo cual viene de la mano de tu BP. Esto hace a Facebook Ad's un buen lugar para empezar a buscar información demográfica y psicográfica de estos.

Acá una lista de alguno de los mejores elementos que sirven para definir cada uno de tus Perfiles de BP: 

  • Ubicación: ¿Dónde vive la persona que pertenece a este Perfil?
  • Ubicación excluyente: ¿Dónde no viven?
  • Edad: ¿Cuál es el rango de edad?
  • Género:  ¿Cuál es el género?
  • Intereses: ¿Cualés son los intereses?
  • Nivel de educación: ¿Cuál es el nivel educativo que poseen?
  • Título de trabajo: ¿En qué campo trabajan y qué tipo de títulos tienen?
  • Nivel de ingresos: ¿Cuál es el rango de ingresos de este buyer persona?
  • Estado civil: ¿Cuál es su estatus?
  • Idioma: ¿Qué idiomas hablan?
  • Sitios web favoritos: ¿Qué sitios web frecuentan?
  • Motivación de compra: ¿Cuáles son sus razones de compra?
  • Preocupaciones de compra: ¿Cuáles son sus dudas al momento de comprar tu producto?

 

Ten presente que no necesitas responder todas estas preguntas sobre cada uno de tus buyer personas, puedes optar por responder diferentes preguntas en conjunto. Sin embargo, el propósito debería ser siempre entender más a tus clientes, comunicar de forma más efectiva y además optimizar mejor tus anuncios.

 

Cómo investigar a tus buyer personas

Para comenzar a reunir información de cada uno de tus buyer personas tendrás que investigar un poco.

Si ya tienes un negocio online, existen herramientas que te ayudarán a entender mejor quienes son tus actuales clientes. Algunas de estas herramientas son Facebook Insights, si tienes una Facebook page para tu negocio. También Google Analytics Audience Reports, la cual tiene una robusta información demográfica y psicográfica de quienes visitan tu sitio web.

google-analytics-audience.png

En la imagen anterior, puedes observar que tienes diferentes opciones para filtrar información, obtener datos y analizarlos. Tienes para analizar la audiencia por datos demográficos (edad-sexo), intereses, información geográfica, comportamiento y mucho más.

Para entender las características psicográficas de tus buyer personas en profundiddad, la mejor forma de hacerlo es hablando con tus actuales clientes. La manera más efectiva de hacer esta investigación es llamándolos por teléfono o enviándoles una pequeña encuesta con herramientas como Survey Monkey.

Si estos clientes han estado comprandote, seguramente vas a querer tener más como ellos, así que entender lo que los motiva a comprar y sus mayores preocupaciones puede ayudarte a comunicarte mejor con personas similares a ellos.

Si aún no tienes un negocio establecido, un buen método que te puede orientar es mirar a tu competencia. Uno de los mejores lugares para empezar es usando un servicio como SimilarWeb o Compete para analizar el tráfico de tus competidores.

También puedes intentar visitando el blog de tus competidores y sus redes sociales. Adentrarte en la gente que comenta e interactúa en sus posteos. Puedes hacer click en sus perfiles y conocer mucho sobre ellos.

 

Utilizando las herramientas mencionadas previamente y haciendo un buen estudio podemos completar el ejemplo que comenzamos para los buyer personas de Bold Sock:

  • Ubicación: Canada y Estados Unidos.
  • Edad: 25- 40 años.
  • Genero: Masculino
  • Intereses: Le gusta ejercitarse, comprar ropa, realiza deporte al aire libre y le atrae la tecnología.
  • Nivel educativo: Graduado de la universidad.
  • Estado Civil: Soltero.
  • Idioma: Inglés.
  • Motivación de compra: Busca resaltar ante los demás en su lugar de trabajo.
  • Preocupaciones de compra: Se preocupa más por el precio.

 

Lo último que tienes que hacer es humanizar a ese buyer persona. Generalmente se le pone un nombre y una foto al Perfil, pero recuerda que las fotos que pongas deben ser usadas con propósitos internos únicamente.

Veámos un ejemplo:

perfil-bp-ejemplo.png

 

Cómo usar Buyer Personas

Con todos tus buyer personas definidos, deberías tener una mayor idea de quién, cómo, y dónde poner tus esfuerzos de marketing para lograr el mejor nivel de éxito. La información demográfica de cada persona te ayudará a optimizar tus anuncios, y la información psicográfica puede servirte para escribir copys más atractivos para cada persona en particular.

 

Conclusión

Como mencionamos anteriormente, tus clientes ideales probablemente cambiarán dependiendo de cuanta más información conozcas sobre ellos y puede que incluso descubras nuevos buyer personas a medida que tu negocio vaya creciendo.

Además, con un perfil bien definido puedes obtener un incremento de engagement en tus redes sociales hasta ganar un mejor ROI en tus anuncios online.

¿Tienes alguna duda para crear el perfil de tu cliente ideal? No esperes y define bien tus personas para que veas el cambio que generará en tu negocio.

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Tema: Inbound, Productividad

Jose Labrada

Escrito por Jose Labrada

Jose es content marketer en Digifianz. Tiene una fuerte pasión por el branding, la fotografía, tecnología, entretenimiento y la moda.