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Tips para tus Representantes de Ventas en Inbound Marketing

Mafer Travaglini

Escrito por Mafer Travaglini

27 julio, 2016

ventas en inbound marketing

Las ventas en Inbound Marketing han logrado que los representantes de ventas se adapten a los cambios del consumidor. Ahora manejan otras técnicas para lograr con éxito sus objetivos y dejar en alto la marca que representan.

Es una realidad que el mundo de las ventas está cambiando constantemente. En un principio la manera más acertada de vender era por medio de los representantes de venta presenciales, quienes tenían la función de ir puerta por puerta visitando clientes, y ofreciendo productos, ya que hace unos años era la manera más efectiva para tener presencia en el mercado.

A medida que ha pasado el tiempo esta figura no se ha transformado mucho, los que si han cambiado notablemente son los clientes o consumidores del producto. Hay tanta oferta en el mercado que se sienten acosados por todos los representantes de venta que ofrecen sus servicios.

Por lo tanto poco a poco, han ido cerrando las puertas a los representantes de venta y han decidido buscar ellos mismos recomendaciones en internet de lo que necesitan en ese preciso momento.

Entonces ¿qué pasa? ya es hora de que los representantes de venta migren a las nuevas tecnologías, en vez de hacer trabajo de campo. Deben de comenzar a familiarizarse con la metodología de ventas en inbound marketing para generar contenido de calidad y que los clientes y consumidores escojan por ellos mismos el producto, sin sentir presiones de terceros.  

 

 

De Venta Tradicional a Venta Inbound

Hace unos años Inbound Marketing comenzó a cambiar para adaptarse a los cambios de vida del consumidor. Ahora, es importante darle un tono diferente a las ventas, conocer más al posible cliente y agregar valor en los primeros 5 minutos de la llamada, es decir, lograr que descubran sus necesidades, brindar una solución a través de una línea de tiempo y hacer las preguntas correctas. 

Al hacer esto, el proceso de ventas cambia porque la idea ahora es educar, ayudar y nutrir a la persona y no presionarlo para que realice una compra. De este modo, el representante servirá de ayuda y dejará a la marca en una buena posición para que el consumidor toma la decisión tranquilamente por su interés en la marca.

Las ventas en Inbound son mejores para todos los que están involucrados. La diferencia en efectividad y costo, velocidad y la perspectiva del cliente es tan impresionante que te hace preguntar si un equipo completo de representantes de venta haciendo trabajo de campo, es útil para la mayoría de las empresas en el 2016.

La transición de ventas tradicionales a ventas Inbound no pasó de la noche a la mañana, pero se han visto cambios invaluables que han mejorado el desempeño de los representantes de ventas, la calidad de vida, y han hecho el proceso de ventas mucho más divertido y tranquilo.

 

7 aspectos que deben aprender tus representantes de ventas en Inbound Marketing:

 

1) El cliente es el que debe manejar la situación

Esta es la tarea más crucial que deben aprender los representantes de venta modernos. En una era que los compradores están más informados que antes y pueden conseguir a un nuevo vendedor y una nueva oferta a tan solo un click, tratar de forzar a los clientes a hacer las cosas a tu manera, sencillamente no es una opción.

HubSpot es tan exitoso porque ha construido un proceso de ventas alrededor del comprador. Primero se debe entender la situación del comprador, evaluar si el producto o servicio es bueno o apropiado para el cliente, y luego si es necesario hacer una recomendación (si, esto a veces significa decirle a cliente que vaya con otro proveedor que se ajuste más a sus necesidades) basado en lo que es mejor para el comprador.

Las ventas modernas tienen que ser alrededor del cliente. Si ignoras las necesidades del prospecto, vas a perder más negocios de los que podrías ganar.

 

2) Una talla no encaja para todos

Conseguir un solo proceso para lograr un resultado exitoso para todos los casos es imposible. Nunca ha habido una solución que funcione para todos los prospectos. Hay que pasar de pensar que la llamada de cierre es el paso más importante del proceso de ventas, a darme cuenta que la clave está en la llamada de descubrimiento.

La llamada de descubrimiento es donde aprendes que es lo que le preocupa a tu prospecto, en que son buenos, donde tienen dificultades, y como puedes ayudarlos. Es lo que forma el proceso de ventas completo porque calificaba a fondo a los prospectos. El representante debe ser capaz de brindar consejos específicos y personalizados a los prospectos, de modo que se den cuenta que realmente te preocupas por sus necesidades e intereses y de lo que es mejor para ellos.  

 

3) Indaga a lo específico

Nunca asumas nada. La misma oración dicha por 2 prospectos, puede significar dos cosas diferentes. Podrán tener los mismos problemas en el papel, pero para un prospecto podría ser solo una molestia, mientras para el otro, podría estar sufriendo un problema de negocios real.

Las mejores herramientas que debe usar un representante de ventas en Inbound son: escuchar atentamente y hacer buenas preguntas. Si no entiendes algo, indaga mejor, si piensas que sabes algo, indaga mejor para corroborar que lo sabes bien.

 

4)  Pregunta, no digas

En los 90' el proceso de ventas era el siguiente: 

Primero el representante se introducía a sí mismo y a sus colegas. Luego, explicaba lo que hacía la empresa, presentaba el producto y luego hablaba del por qué la persona debería comprarlo. En ese entonces, el equipo de ventas asumía que si el consumidor aceptaba una reunión presencial es porque la empresa podía solucionar el problema.

Pero ya no funciona más de esa manera. No fue si no hasta que el concepto de Inbound Marketing emergiera para que ahora los representantes pasaran más tiempo indagando acerca de la vida, necesidades e intereses, del cliente.

Por ejemplo, en Digifianz  manejamos contenido, asesorías y llamadas Inbound para entender cuales son las necesidades del prospecto, y estamos chequeando constantemente para asegurarnos que realmente estamos alineados con la etapa de compra del mismo.

"No debes decir nada hasta que preguntes primero". Este ese concepto es relativamente nuevo en el mundo de ventas. Si quieres asegurar que tu mensaje sea convincente, primero averigua la información que tu prospecto necesita escuchar. 

 

5)  Al vender genera valor

Antes los personas confiaban en vender una relación.

“¡Hola, vamos a almorzar en tu restaurante favorito!”

“¿Fuiste a X Universidad? ¿Conoces a Ana?”

“Tengo entradas para el partido de beisbol, ¿Quieres venir conmigo?”

Nada de eso funciona ahora, ya que se gastaba mucho esfuerzo en un prospecto y tratando de demostrarle que tenía una propuesta de valor única que valía la pena hacerle seguimiento.

Ahora, a través del lente del Inbound Marketing, esto es increíblemente tonto. Los representantes de ventas en la actualidad esperan que los prospectos vayan a ellos con un problema, y les demuestran que pueden hacer para solucionarlo. Es por esto que en el 2016, el valor le gana las ventas.

 

6)  Una venta por teléfono es mejor para todo el mundo

Hace unas décadas, necesitaba embarcar un avión para comenzar una relación. Era un proceso mucho más dificil, consumía una cantidad enorme de tiempo y dinero, y sinceramente era aburrido. Pero había que hacerlo, no había otra manera.

Hoy los representantes de ventas pueden ofrecer sus productos y/o servicios y vender desde la comodidad de sus casas.

Estas ventas son mejores para el cliente y para el representante de venta. Es más rápido y más sencillo para los clientes, implica menos cotorreo y es menos intimidante. Con este surgimiento los compradores ya no tienen que lidiar con un escuadrón de representantes de ventas bien vestidos, dando vueltas en sus oficinas.

Desde la perspectiva del representante de venta, es más sencillo para el negocio. ¿Quién crees que es más efectivo? Un representante de ventas que pueda hablar con 8 prospectos al día, o uno que deba viajar por todo el país solamente para conocer a 3 leads nuevos.

 

7)  Dale mayor prioridad a la relación que a cerrar un negocio

A pesar de que en el punto anterior dije que las relaciones basadas en ventas llegaron a su fin, el tipo de relación al que me refiero en este punto es diferente.

En HubSpot, han tenido ciclos de venta de dos días y ciclos de ventas de 365 días. Siempre vendiendo el mismo producto, pero el tiempo de cierre del negocio varia ampliamente, debido a los puntos 1 y 2 explicados anteriormente. Si HubSpot hubiese intentado forzar sus negocios de un año, para comprar en 2 días, hubiesen perdido la venta.

Las ventas Inbound requieren paciencia y la habilidad de manejar prospectos en cada una de las etapas del viaje del comprador. Si sienten que hoy es el día, perfecto pero si es muy temprano para el proceso de compra, no desperdicies el lead, solo periódicamente mantente en contacto, hasta que tu prospecto esté listo para comprar.

 

Resultados del proceso de ventas Inbound...

¿Qué ha pasado con los representantes de ventas desde que apareció el Inbound Marketing? Es sencillo:

- La calidad de vida ha mejorado significativamente

- Los prospectos son más felices al hablar conmigo 

- Las llamadas de ventas son más rápidas y tienen mejores resultados

- Vender se ha vuelto muchísimo más sencillo

 

Las ventas en Inbound Marketing ayudan a trabajar de una manera más inteligente y obtener buenos resultados. Esto no es una moda, es el futuro de las ventas, y el momento para comenzar es ahora. 

¡No esperes más! ¿Cómo trabaja tu equipo de ventas? ¿Siguen alguno de estos aspectos? ¿Cuáles?

¿Cuál es tu opinión acerca de este nuevo proceso o metodología de ventas en Inbound?

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Tema: Integración de Marketing y Ventas

Mafer Travaglini

Escrito por Mafer Travaglini

Mafer estudió Comunicación Social en la Universidad Monteávila, lo que más le gusta de su carrera es el mercadeo, por lo tanto puede pasar todo el tiempo del mundo investigando y descubriendo las nuevas tendencias. Además de eso le encanta ir al cine y visitar museos.