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La Guía Esencial de Inbound Marketing

En Español

 

Todo lo que necesitas saber de Inbound Marketing

Mensaje del Autor

 

Esta guía tiene todo lo que necesitas aprender para implementar una estrategia completa de Inbound Marketing en tu empresa.

 

Sobre el autor

 

DFZ_daniel

Daniel Patiño es Fundador de Digifianz, una agencia de Inbound Marketing y Partner Gold Oficial de HubSpot. Son ganadores del premio “Mejor Agencia Nueva del Año en Latinoamérica” en los Impact Awards 2016, y recibieron mención honorable en el premio “Historia de Crecimiento Inbound para un cliente” 2017. Daniel ha implementado la metodología Inbound para todo tipo de empresas y también es profesor en Platzi, Coderhouse y mentor en Google, Founder Institute, Startup Chile y Parallel18 (entre otros).

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Destinatarios

 

  • Dirección (C-Levels, VPs, Dueños, Founders)
  • Equipos de Marketing (Gerentes, CMOs, Analistas, Especialistas de Marketing Digital)
  • Equipos de Ventas (Gerentes, CSOs, Vendedores, SDRs, Ejecutivos de Cuenta)
  • Agencias (Directores, Diseñadores, Desarrolladores, Creativos)

Introducción al Inbound


La metodología Inbound

 

El Inbound Marketing se basa en atraer personas con contenido relevante para convertirlos en clientes fieles y duraderos.

Se trata de atraer, no de interrumpir.

¿Alguna vez entraste en Google para aprender más sobre un producto o servicio? ¿Encontraste un artículo interesante que tenía toda la información que necesitabas? ¿Compraste el producto o servicio eventualmente?

Eso es Inbound Marketing en plena acción.

Podemos visualizar estos pasos en este gráfico:

BP1-DFZ-MKT2

¿Por qué fue creada esta metodología? Porque el comportamiento de las personas ha cambiado. Ahora las personas no dependen de anuncios publicitarios en la televisión, en la radio o en otros medios tradicionales.

Si quieren aprender sobre un producto o servicio, simplemente sacan su celular y buscan toda la información que necesitan en Google.

Según el Reporte anual que saca HubSpot llamado "El Estado de Inbound", los medios tradicionales están en decadencia:

  • 86% se salta los anuncios de la TV
  • 91% elimina sus suscripciones a newsletters
  • 87% de los correos masivos no son abiertos

Por otra parte, los medios modernos de Inbound (más adelante veremos cuáles son), están en crecimiento y mostrando excelentes resultados:

  • Inbound Marketing genera 54% más leads que Outbound
  • Los prospectos cuestan un 61% menos que con el marketing outbound
  • Los canales de inbound Marketing son más baratos que cualquier canal outbound

 

Publicidad Online Paga vs Contenido de Inbound Marketing

 

Inbound Outbound
Atrae lectores Empuja el mensaje sin importar el interés
Escrito para la necesidad del cliente Escrito para le necesidad del producto
Interactivo y fluído Unilateral
Atrae clientes Busca clientes
Es parte del contenido que el lector quiere consumir Interrumpe el contenido que el lector quiere consumir
Habitat natural: blogs, redes sociales, emails educativos, Google  Habitat natural: anuncios display, carteles, telemarketing, revistas, televisión

 

Veamos cómo se compara la inversión de una empresa cuando decide invertir $1,000 en Publicidad Online Paga (ejemplo: en Google AdWords o Facebook Ads) versus cuando invierten la misma cantidad en generación de contenido siguiendo la metodología de Inbound.

Comparación de Inbound con Outbound

En la parte superior del gráfico, podemos ver la inversión en publicidad paga. Todos los meses, esta empresa decide invertir $1,000. Esto le genera 30 leads (clientes potenciales) por mes a un costo de $33.33 por lead.

Al final de los 12 meses, la empresa habrá generado 360 leads con un costo total de $12,000.

En la parte inferior del gráfico, la empresa decide invertir los $1,000 en contenido para su blog siguiendo la metodología de Inbound Marketing.

El primer mes, generan 1 artículo que genera 10 leads a un costo por lead de $100. El segundo mes, generan un artículo adicional. Como el artículo del primer mes se indexó en los buscadores (como Google), ahora la empresa está generando 20 leads por mes (10 leads por cada artículo).

A los 12 meses, la empresa habrá generado 12 artículos que en total generaron 649 leads, es decir, 289 leads más que invirtiendo en publicidad paga y con un costo de sólo $18 por lead.

Adicionalmente, si la empresa decide dejar de invertir en contenido, seguirán generando leads a un costo $0 porque el contenido les pertenece.

Inbound Marketing es cómo comprar una casa mientras que Outbound Marketing es cómo alquilar. Con Inbound Marketing, el contenido te pertenece.

Me gusta mencionar esta frase siempre - la publicidad paga es como alquilar una casa. Está todo bien mientras que pagues tu alquiler, pero una vez que dejas de pagar, ya no puedes quedarte en esa casa. Mientras que con Inbound Marketing, estás construyendo tu hogar. Si decides dejar de invertir en el mes 12, igualmente tendrás inversión.

Asumiendo que los costos de publicidad no aumentan (que no es el caso en la mayoría de los países e industrias), el Costo por Lead se mantiene igual a lo largo del tiempo. Con Inbound Marketing, el Costo por Lead es muy alto al principio, pero a medida que vamos creando nuevos contenidos y Google nos indexa, el costo seguirá bajando.

BP2 

Armando una estrategia de Inbound efectiva

 

TIP: Antes de comenzar, les recomiendo descargarse la Plantilla Gratuita de la Estrategia de Inbound Marketing para ir completando todas las hojas.

Ahora que ya sabemos qué es Inbound Marketing y la diferencia entre estrategias de Outbound e Inbound, veamos cómo desarrollar nuestra propia estrategia de Inbound efectiva. 

Tengan en cuenta que voy a incluir canales de Outbound Marketing en nuestra estrategia también para potenciar nuestro contenido orgánico. ¡No todo el Outbound Marketing es malo!

Para comenzar, debemos responder las siguientes preguntas:

¿Qué desafíos están tratando de resolver?

Ej: Estamos intentando hacer crecer el bottomline. Queremos expandir el alcance de nuestra marca para así aumentar la cantidad de leads y oportunidades de ventas en nuestro funnel.

¿Cuál es el resultado deseado de esta estrategia?

Ej: Aumentar los seguidores de la marca (más leads y contactos) y, en definitiva, más clientes.

¿Cuál es el riesgo involucrado de aplicar esta estrategia?

Ej: Estamos apuntando un mercado amplio; no podemos garantizar que todos o incluso la mayoría estén abiertos a realizar una compra.

¿Quién está involucrado?

Ej: Los dos fundadores y el equipo comercial.

¿Cuál es nuestro presupuesto para lograr esto?

Ej: Sin contar salarios y herramientas, tenemos un límite de $10,000 para inversión de marketing.

¿Qué pasa si no alcanzamos el objetivo?

Ej: No llegaremos a nuestro objetivo anual de ingresos; no podremos dar aumentos y tampoco podremos expandirnos hacia otras unidades de negocio.

¿Cuánto tiempo tenemos para mostrar éxito?

Ej: Un año - pero los objetivos y el progreso se evaluarán trimestralmente.

 

Establecer Objetivos SMART y KPIs

 

Los objetivos SMART vienen de las siglas en inglés Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time limited. 

Estas quieren decir que los objetivos deben ser: Específicos, Medibles, Alcanzables, Relevantes, y tener un fecha de cumplimiento. Si quieren aprender más sobre esto, les recomiendo leer este artículo que profundiza en este tipo de objetivos SMART.

Para definir objetivos, primero tenemos que entender el proceso de compra de nuestros clientes potenciales. Por ejemplo, un cliente podría tomar las siguientes acciones en cada una de las etapas del embudo Inbound:

Atracción Conversión Cierre Fidelización

El prospecto ve un anuncio, te encuentra por Google Search, te conoce por un referido, etc.


El prospecto lee un artículo en el blog, interactúa con la marca en las redes sociales, mira un video, etc.

Prospecto se descarga una oferta de contenido.


Prospecto  hace una pequeña compra,  agenda una llamada o demo.


Prospecto recibe el valor prometido.

Se convierte en cliente a través de la compra del producto o servicio principal.


Oportunidades de Upsell.

Cliente deja un testimonio o review positivo.


Cliente realiza un caso de éxito.


Cliente le cuenta a sus amigos y colegas sobre tu marca.

 

Ahora que tenemos el proceso de compra de nuestros clientes, podemos definir los Indicadores de Rendimiento, o KPIs, que podemos usar para medir el éxito de nuestras campañas. Existen varios para cada una de las etapas de la Metodología de Inbound Marketing, como por ejemplo:

 

Etapa de Atracción Etapa de Conversión Etapa de Cierre Etapa de Fidelización

Atracción

Visitas al sitio web

Cantidad de Páginas vistas

Alcance de Posts/Anuncios

 

Interaccón

Seguidores en Redes Sociales

Comentarios en el blog

“Me gusta” en publicaciones

Publicaciones compartidas

Vistas en videos

Subscripción

Descargas de Ofertas

Suscriptores del blog

Seguidores del Podcast

Tasa de Conversión

 

Conversión

Respuestas de Emails del Workflow

Clics en los mails

Descargas de más contenido



Emoción

Agenda demo

Agenda reunión

Agenda llamada

 

 

Cierre

Venta

Up-Sells

Cross-Sells

 

Seguidor

Testimonios

Reviews/Ratings

Casos de éxito

 

 

Promotor

Referrals

Partner



 

De esta lista, recomiendo elegir por lo menos 1 KPI para cada una de las etapas del funnel de Inbound Marketing. Los más usados son:

Para la etapa de Atracción, se mide la cantidad de visitas del sitio web. Para la Etapa de Conversión, se mide la cantidad de leads generados en el sitio web. Para la Etapa de Cierre, se mide la cantidad leads que se terminan convirtiendo en clientes. Y para la Etapa de Fidelización, medimos la cantidad de Testimonios que nos dejan nuestros clientes.

Por ende, una vez que definimos el proceso de compra y los KPIs que nos interesan medir, podremos definir los objetivos específicos de nuestra empresa. Por ejemplo:

Etapa de Atracción: Generar 100,000 visitas/mes al sitio web

Etapa de Conversión: Generar 10,000 leads/mes

Etapa de Cierre: Generar 100 clientes/mes

Etapa de Fidelización: Generar 10 testimonios/mes

 

Fit de Producto/Mercado

 

Ahora que ya tenemos nuestros objetivos, podemos comenzar a desarrollar nuestro plan de marketing. Para eso, vamos a encontrar el mensaje y tono correcto para comunicarnos con nuestros clientes ideales.

Fit de “Producto/Mercado” significa estar en un buen mercado con un producto que puede satisfacer ese mercado.

Para hacer esto, debemos de contestar las siguientes preguntas:

  • ¿Qué tiene nuestro prospecto antes de adquirir nuestra solución?
  • ¿Qué tiene nuestro prospecto después de adquirir nuestra solución?
  • ¿Cómo se siente nuestro prospecto antes de adquirir nuestra solución?
  • ¿Cómo se siente nuestro prospecto después de adquirir nuestra solución?
  • ¿Cómo es un día normal en la vida de nuestro prospecto antes de adquirir nuestra solución?
  • ¿Cómo es un día normal en la vida de nuestro prospecto después de adquirir nuestra solución?
  • ¿Cuál es el Status de nuestro prospecto antes de adquirir nuestra solución?
  • ¿Cuál es el Status de nuestro prospecto después de adquirir nuestra solución?

 Lo pueden hacer usando una tabla tal como la siguiente. En este caso, usamos el ejemplo de una compañía que vende pelucas para pelo.

 

Antes

Después

Tienen

Calvicie

Pelo que luce real

Sienten

Baja autoestima

Confianza / Autocontrol

Día Normal

Dudosos de sí mismos

Listos para conquistar el día

Status

Poco atractivo

Virilidad

 

Usando este modelo, podemos descubrir cómo nuestro producto o servicio ayuda a nuestros clientes y también entendemos cómo debemos comunicar nuestra solución.

En el siguiente capítulo, veremos cómo definir nuestros perfiles de cliente ideal.

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Buyer Personas


Introducción a los Buyer Personas

 

No deberías adentrarte en la publicidad paga o en el marketing de contenido sin saber exactamente quienes son tus compradores. Saber y entender quienes son ellos o si comprarán tus productos es una cuestión imperativa que te ayudará a maximizar tu ROI y la eficiencia de tu contenido.

Se ha convertido en algo estándar para muchas compañias crear Buyer Personas o "clientes ideales" para entender a sus compradores. Los Buyer Personas son ficticios, tienen características generalizadas que construyen la imagen de tus mercados ideales.

Estos no sólo abarcan información demográfica como edad, lugar de residencia e ingresos económicos, sino que además contienen información psicográfica como intereses, razones de compra y necesidades.

Conocer a tus Perfiles de Cliente Ideal, o Buyer Personas, te ayuda a:

  • Conocer el mensaje de tu compañía
  • Saber qué producto debes crear y/o qué servicio debes ofrecer
  • Entender cuáles características (features) debes priorizar
  • Definir a quién debes contratar para vender el producto/servicio
  • Descubrir con quién debes asociarte

Este gráfico me gusta mucho porque demuestra la importancia de tener bien definido quiénes son nuestros clientes. Esto tiene impacto directo en todos los departamentos de una organización:

Buyer Personas

El de Diseño va a usar un estilo gráfico que llame la atención de ese perfil.

El de Ventas va a usar los canales de comunicación que sus clientes ideales usan. Por ejemplo, si tiene un perfil joven puede usar LinkedIn InMail en vez de hacer Cold Calls, o llamada en frío.

El de Marketing va a saber qué canales usar y qué tipo de contenido crear para atraer a sus clientes potenciales.

Ahora que sabemos la importancia de tener Buyer Personas, veamos cómo crear uno.

Los 6 pasos para crear un Buyer Persona

 

1. Identifica preguntas

El primero paso es identificar las preguntas que les vamos a hacer para identificar si son clientes potenciales o no. Algunas categorías pueden ser:

    1. Rol
    2. Compañía
    3. Objetivos
    4. Desafíos
    5. Cómo encuentran información
    6. Información personal
    7. Preferencias de compra

 

Categorías

Preguntas

Rol

¿Cuál es tu título en tu trabajo? ¿En tu vida (papá, mamá, casado, etc.)? ¿Cómo se mide tu trabajo? ¿Qué conocimiento se necesitan? ¿A quién reportás? ¿Quién te reporta a ti?

Compañía

¿En qué industrias trabaja tu empresa? ¿Cuál es el tamaño de tu compañía?

Objetivos

¿Cuáles son tus responsabilidades? ¿Qué significa ser exitoso en tu puesto?

Desafíos

¿Cuáles son tus desafíos más grandes?

Cómo encuentran información

¿Qué blogs lees? ¿Cómo encuentras información sobre tu industria? ¿Perteneces a alguna asosiación?

Información personal

Edad, Educación, Familia

Preferencias de compra

¿Cómo prefieres interactuar con vendedores (telefono, email,etc.)? ¿Usas internet para averiguar sobre productos/servicios?


2. Investiga sobre tus Buyer Personas

Ahora que tienes las preguntas, es hora de hacer la investigación con personas reales.

  • Entrevista a clientes y/o leads actuales
  • Envía encuestas a tus clientes y/o leads actuales
  • Realiza preguntas en las redes sociales
  • Toma notas, graba las conversaciones, y analiza la data obtenida

Pro-tip: Usar Google Forms, SurveyMonkey, Typeform, o redes sociales

 

3. Usa data de leads desde tu CRM preferido (nosotros usamos HubSpot) para la investigación:

  • Mira la información capturada de tus leads en el CRM
  • Revisa cuáles son los artículos del blog y las páginas más leídas para identificar los temas más relevantes para tus contactos
  • Analiza de dónde vienen tus contactos
  • Haz lo mismo con clientes existentes
  • Toma nota de consistencias, inconsistencias, e Insights

 

4. Transforma tus notas en un Buyer Persona completo

Para hacer, pueden usar el siguiente formato para estandarizar y documentar a sus diferentes Buyer Personas:

  • Nombre
  • Background
  • Datos Demográficos
  • Identificadores
  • Objetivos
  • Desafíos
  • Qué podemos hacer
  • Frases reales
  • Objeciones comunes
  • Mensaje de Marketing
  • Elevator Pitch

 

Seccion-1

Seccion-2

Seccion-3

Seccion-4

 

 

5. Añade tu Buyer Persona en tu plataforma

Una vez que tengas creados los perfiles, los puedes subir a una plataforma de marketing para poder segmentar tu base de datos automáticamente:

(Herramienta usada en ejemplo: HubSpot)


6. Revisa y actualiza tu Buyer Persona

Por último, recuerda los siguientes puntos al hacer tus Buyer Personas:

  • Es un proceso continuo
  • Revísalo cada 3 meses
  • Actualízalo para que sea la mejor representación de tu cliente ideal

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Buyer Journey


Introducción al Buyer Journey

 

Una vez que tenemos definidos nuestros Buyer Personas, podemos comenzar a desarrollar las distintas etapas del Ciclo de Vida de ellos.

Las Etapas del Ciclo de Vida de un Cliente, o Buyer Journey, son las diferentes fases por las que atraviesa un prospecto - desde que conoce por primera vez a tu marca hasta que se convierte en cliente y promotor de tu compañía.

Algo que veo muy seguido cuando trabajamos con clientes nuevos es que todo su sitio web está enfocado a la venta. Lo único que un visitante puede hacer en el sitio web es comprar, realizar una prueba del producto o hablar con un vendedor.

El problema de esto es que la mayoría de nuestras visitas no están listas para comprar la primera vez que visitan nuestro sitio web. 

De hecho, en promedio sólo el 3% de nuestras visitas se encuentran en la etapa final del embudo. Eso significa que no estamos creando contenido para el 97% de todas las personas que entran al sitio. 

Eso es una gran oportunidad pérdida.

Es por eso que debemos crear contenido para todas las etapas, tal como muestra el siguiente gráfico:

 

Etapas del Embudo

 

Embudo

 

Etapa de Conocimiento: En la primera etapa del embudo, los prospectos han expresado algún tipo de síntoma a un problema pero aún no han definido la solución.

Acá podemos crear contenido general de la industria que apunte al problema, como por ejemplo:

  • Ebooks
  • Videos
  • Guías
  • Eventos

Etapa de Consideración: En la segunda etapa del embudo, los consumidores han definido claramente una solución al problema que tienen pero aún no se deciden por una proveedor. En esta etapa, podemos contenidos como:

  • Casos de Estudio
  • Brochures
  • Programas
  • Plantillas

Etapa de Decisión: Finalmente, en la última etapa, los prospectos han definido la estrategia o el enfoque para solucionar el problema. Acá podemos brindarles:

  • Asesoría con un vendedor
  • Demo
  • Prueba Gratis
  • Botón de Compra

Esta es la versión simplista del embudo, pero podemos separar esas 3 etapas en más categorías para acompañar a nuestros usuarios de principio a fin.

Es por eso que se creó el "Modelo de Ciclo de Valor".

 

Modelo de Ciclo de Valor

 

Este modelo funciona porque aplica las 3 leyes irrefutables para crecer cualquier negocio, creadas por Jay Abraham:

This system works because it exploits each and every aspect of the irrefutable law of business growth put forth by legendary marketer Jay Abraham:

Existen sólo 3 maneras de hacer crecer un negocio:

  • Aumentar cantidad de clientes
  • Aumentar valor transaccional por cliente
  • Aumentar cantidad de transacciones por cliente 

Esto se llama el Modelo de Ciclo de Valor, o el Customer Value Optimization - tal como lo inventó Ryan Deiss de DigitalMarketer.com. Para más información sobre este modelo, les recomiendo altamente leer el siguiente artículo (en inglés): https://www.digitalmarketer.com/customer-value-optimization/

Inbound Marketing es la mejor metodología para atraer leads de calidad y convertirlos en clientes. Inbound también es excelente para retener a esos clientes a través de estrategias de fidelización (que veremos más adelante en esta guía).

Aunque es importante mantener a tus clientes felices, compañías también necesitan poner foco en incrementar el valor de esos clientes para poder crecer el negocio - es acá donde entra el Modelo de Ciclo de Valor.

Inbound transforma prospectos en clientes y el Modelo de Ciclo de Valor convierte a esos clientes en clientes de por vida.

La teoría de Ryan es que la compañía que puede invertir mas en comparación con su competencia va a ser la ganadora; entonces el objetivo de aumentar el valor de tus clientes es también aumentar el monto que puedes invertir para adquirir a esos clientes.

El Modelo de Ciclo de Valor se ve algo así:

 

Linea-de-tiempo

 

1. Conocimiento: El prospecto ve un anuncio, te encuentra por Google Search, te conoce por un referido, etc.

2. Interacción: El prospecto lee un artículo en el blog, interactúa con la marca en las redes sociales, mira un video, etc.

3. Suscripción: Prospecto se descarga una oferta de contenido (lead magnet).

4. Conversión: Prospecto hace una pequeña compra, mira un webinar de 1 hora, agenda una llamada o demo.

5. Emoción: Prospecto recibe el valor prometido.

6. Cierre: Se convierte en cliente a través de la compra del producto o servicio principal.

7. Evangelista: Cliente deja un testimonio o review positivo.

8. Promotor: Cliente le cuenta a sus amigos y colegas sobre tu marca.

Para acompañar al contacto a través de todo este proceso, debemos crear contenido para mover al contacto de etapa a etapa.

Los 5 tipos de contenido que debemos crear son:

  • Una Oferta de Contenido (Lead Magnet)
  • Un Tripwire
  • Un Producto Principal (Core Offer)
  • Un Up-sell (Profit Maximizer)
  • Canales de Fidelización (Return Path)

 

infografia de ciclo de valor

 

Tal como muestra el gráfico de arriba, una vez que definimos los canales para generar tráfico al sitio web, debemos ofrecerles una oferta de contenido de la etapa de conocimiento - tal como un ebook o una guía.

Una vez que la persona descarga la oferta de contenido, le podemos ofrecer un Tripwire. Un Tripwire puede ser una pequeña compra, mirar un webinar de 1 hora, o agendar una llamada o demo con un vendedor.

Si el prospecto acepta el Tripwire, entonces es hora de ofrecerle nuestro producto principal.

Una vez que el usuario es cliente de nosotros, podemos ofrecerle un "Profit Maximizer", o Maximizador de Ganancias. Este es un producto o servicio que permite aumentar la cantidad de transacciones por cliente y por ende aumentar nuestros ingresos sin tener que buscar nuevos clientes.

Finalmente, si el cliente pasó por todas las etapas de manera exitosa, entonces podemos seguir fidelizandolo con un canal de regreso. Puede ser mediante contenido del blog, mediante email marketing o incluso usando las redes sociales.

 

Etapa del Ciclo de Vida

 

Es importante saber en qué etapa se encuentra cada uno de nuestros usuarios. Para hacer esto, debemos crear un campo en nuestra base de datos que se llama "Etapa de Ciclo de Vida". 

Un ejemplo de etapas posibles son las siguientes:

  1. Suscriptores: se suscribe al blog
  2. Leads: se descarga un ebook
  3. Leads calificados por Marketing: tiene match con tu Buyer Persona
  4. Leads calificados por Ventas: se inscribe en un Tripwire
  5. Oportunidades de Venta: recibe Tripwire
  6. Clientes: adquiere el producto principal
  7. Evangelistas: deja un review/testimonio
  8. Otros: contactos perdidos

 

De esta manera, dependiendo de qué acción toma cada uno de los usuarios, podremos calificarlo automáticamente en una de esas 8 etapas.

 

DFZ_CTA_FUNNEL-1

SEO


Qué es SEO

 

El SEO, u Optimización de Motores de Búsqueda, es el proceso de mejorar nuestro sitio web para atraer más visitas de motores de búsqueda tales como Google. Los buscadores necesitan encontrar la data más relevante, valiosa y confiable para sus usuarios. Para eso, envían “arañas” para navegar a través de la web y encontrar ese contenido.

De esa data, crean resultados:

resultados en google

El objetivo de una empresa es estar en las primeras posiciones de esos resultados sin tener que invertir en publicidad paga. Eso lo hacemos a través de la optimización de nuestro sitio web.

 

Pasos para crear una estrategia de SEO y Análisis de Palabras Clave

 

1. Haz una lista de las palabras clave que tus Buyer Personas buscarían en Google

¿Recuerdan las 3 etapas del embudo? Acá las podemos aplicar también. En este caso, debemos pensar cuáles son los diferentes términos que las personas buscan en internet en cada una de las etapas. Por ejemplo:

  • ¿Cuáles son las preguntas frecuentes que tienen tus consumidores? (Ej: “como secar un smartphone”)
  • ¿Qué pregunta tienen tus consumidores sobre tu solución? (Ej: “fundas contra el agua para smartphones”)
  • ¿Qué preguntas tiene Pablo al elegir tu funda? (Ej: “Reviews de fundas para smartphones”)

Etapa-1

 

2, Expande la lista buscando palabras clave alternativas en Google.

Screen Shot 2018-03-29 at 10.34.15 AM

Simplemente ingresa en Google la palabra general y automáticamente tendrás resultados sugeridos con los términos más populares sobre ese producto o servicio.

3. Determina cómo la gente busca tus palabras clave

Colócate en el lugar de tus clientes potenciales y piensa los términos que esas personas colocan en Google para describir su problema (Etapa de Conocimiento), para encontrar la solución (Etapa de Consideración) o para encontrar tu marca (Etapa de Decisión).


4. Decide en cuáles palabras tienes la mayor posibilidad de posicionarte

  • Si estuviésemos creando contenido para posicionarnos en uno de los dos siguientes términos, ¿en cuál crees que tendríamos mayor éxito?
    • “Zapatos”
    • “Zapatos de mujeres para casamientos”

Si elegiste la segunda opción ("Zapatos de mujeres para casamientos") estás en lo correcto. Esto se debe a que, mientras más específico es el tema, menos competencia vas a tener. Mientras que si compites para posicionarte en una palabra clave tan genérica como"Zapatos", seguramente vas a tardar mucho más tiempo.

Esto tampoco significa que no vamos a tratar de posicionarnos para los términos que más tráfico generan, pero para eso utilizaremos una nueva estrategia de generación de contenido que veremos más adelante en esta guía.

Antes de eso, veamos cómo realizar una auditoría de SEO para nuestro sitio web actual.

 

Realiza una Auditoría de SEO

 

Una auditoría de SEO es un documento que demuestra la salud de un sitio web. Algunos elementos que se analizan son:

On Page:

  1. Palabras Clave
  2. Estructura de las URLs
  3. Meta Título
  4. Meta Descripciones
  5. Meta Keywords
  6. Etiquetas de Título
  7. Contenido
  8. Enlaces Internos y Texto Ancla
  9. Imágenes y Etiqueta Alt

Indexación:

  1. Enlaces Enterrados
  2. Exclusión de Páginas
  3. Inclusión de Páginas
  4. Redirecciones de URLs
  5. Enlaces Rotos
  6. Contenido Duplicado
  7. Validación de Código
  8. Velocidad de Carga
  9. Compatibilidad Móvil
  10. Validación SSL

Enlaces y Presencia Social:

  1. Enlaces Externos Entrantes
  2. Dominios Enlazados
  3. Autoridad y Confianza
  4. Menciones y Visibilidad de Social Media
  5. Comparación de Métricas Competitivas

 

Pasos para realizar una Auditoría SEO:

Paso 1: Hacer un “crawl” de tu sitio web usando Screaming Frog

Paso 2: Instalar Google Search Console y Google Analytics

Paso 3: Hacer un análisis de Palabras Claves usando Google Keyword Planner

Paso 4: URLs

Paso 5: Títulos Meta

Paso 6: Descripciones Meta

Paso 7: Palabras Clave Meta

Paso 8: Títulos (H1, H2, etc.)

Paso 9: Contenido

Paso 10: Links Internos y Textos Ancla

Paso 11: Imágenes y Textos ALT

 

Contenido 10x

 

"Contenido 10x" es un termino que creó el Fundador de Moz (herramienta para optimizar el posicionamiento de sitio web), Rand Fishkin, para explicar el tipo de contenido que deberíamos estar creando. 

 

La Escala de Contenido de Calidad

Calidad-Esfuerzo

 

Este gráfico compara el esfuerzo necesario para generar una pieza de contenido versus la calidad del mismo.

En el lugar más bajo se encuentra el contenido que no sobrevivió la "Invasión Panda". La Invasión Panda fue una actualización en el algoritmo de Google que penalizó todos los sitios web que tenían muy poco contenido y que tenían la palabra clave repetida en el contenido varias veces - con el único propósito de optimizar el SEO.

Si quieres este nivel de contenido, entonces estás bien contratando a alguien por $5 en Fiverr.

El siguiente nivel es aquel en el cual 4 de 5 personas que hacen clic en tu página le dan al botón de "Atras". Tiene algo de información útil pero sigue siendo bastante vago. Si quieres este estilo de contenido, entonces coloca a tu pasante a hacerlo.

Luego está el contenido"único y bueno". Acá se encuentra la mayoría del contenido en internet. Es bueno porque contesta la problemática del usuario pero es difícil posicionarse en primer lugar porque hay mucha competencia en este nivel.

El nivel más alto le pertenece al Contenido 10x. Este tipo de contenido es mejor que cualquier cosa que esté publicada en internet para ese termino. Debido a que es poco escalable (por la cantidad de tiempo que consume), no es recomendable hacer muchos de estos. En el Capítulo 7, veremos cómo definir cuántos Pilares de Contenido (o Contenido 10x) tenemos que hacer y cómo estructurar ese contenido.

 

El contenido 10x comenzó a ser relevante por las siguientes razones:

  • La experiencia del usuario (User Experience) tiene más peso en comparación con otros elementos de posicionamiento.
  • Generar links de calidad y orgánicos es casi imposible con contenido normal
  • El crecimiento en estrategias de marketing de contenido creó muchas más competencia
  • Las expectativas de los usuarios es mucho mayor

 

Pasos para generar Contenido 10x

 

Para generar contenido 10x, primero tienes que escribir el termino en Google del cual quieres posicionarte. Una vez en Google, abre todos los enlaces de la primera página de resultados.

Una vez abiertos, analiza el contenido de esas páginas en base a las siguientes categorías:

  • Preguntas respondidas - ¿el contenido responde la duda de los usuarios? ¿contesta alguna pregunta adicional?
  • UX - ¿cómo es la experiencia del sitio web? ¿el sitio web es fácil de navegar?
  • Nivel de detalle - ¿qué tan profundo contestan la duda? ¿es una respuesta general o explica los temas más técnicos?
  • Uso de contenido visual - ¿usan imágenes, videos, infografías o algún otro tipo de contenido visual?
  • Calidad de la escritura - ¿está bien redactado? ¿tiene errores ortográficos?
  • Elementos de Data/Información - ¿utilizan tablas, gráficos, fórmulas o algún otro tipo de data?
  • ¿Qué falta? - piensa en qué puedes hacer mejor para crear un contenido que supere a todos los resultados de la primera página.

Para profundizar en este tema, les recomiendo leer este artículo de Rand Fishkin.

 

Auditoria SEO

Blogging


Una de las estrategias más importantes de Inbound es la generación de contenido, y una plataforma para publicar artículos es la herramienta optima para publicar continuamente contenido de calidad que se posicione organicamente en los buscadores.

Seguramente ya has visto blogs de otras empresas o personas varias veces. Cuando encuentras contenido educativo, seguramente está alojado en un blog.

Por ende, un sitio normalmente se divide en dos secciones:

  • Sección Institucional: contiene los servicios, productos, información de contacto y de la organización.
  • Sección de Blog: contiene artículos de interés relevantes para los Buyer Personas de esa empresa.

Veamos cuáles son los pasos para crear un blog.

 

Pasos para crear un artículo de blog

 

  1. Elegir un tópico y un título
  2. Formato
  3. Optimiza el artículo
  4. Promociona ofertas de contenido para generar leads
  5. Promociona tus artículos del blog
  6. Analiza el rendimiento de tus artículos

 

1. Elegir un tópico y un título

Para elegir un título, recuerda siempre de escribir sobre un tema educacional que brinde valor.

Responde a las preguntas o problemas que la gente está buscando y escribe sobre tu industria, no sobre tu compañía.

Puedes realizar un Brainstorming de una lista de posibles tópicos. Para hacer esto, pregúntate:

  • ¿Cuáles son las preguntas más frecuentes?
  • ¿Qué ayuda necesitan tus Buyer Personas?
  • ¿Qué quisieras que la gente conozca sobre tu industria?
  • ¿De qué habla tu competencia o influencers de tu industria actualmente?

Elige un sólo tópico por publicación.

Crea una lista de tópicos que promuevan una conversión específica - si creas un ebook sobre el tema “XYZ”, entonces crea artículos para ese tema y úsalos para generar conversiones.

Empieza creando un “draft” de tu título

Tópico Título

“Cómo elegir colores de pintura”

“Los mejores colores para pintar tu cocina”

 

Algo muy importante es clarificar el valor de leer tu artículo. Establece expectativas correctas - ¿qué va a obtener el lector luego de leer tu artículo? Si no tienes claro cuál es el valor real de leer tu artículo, entonces regresa a la etapa de brainstorming y piensa en otra cosa.

Recuerda usar títulos cortos, Google sólo muestra los primeros 50-60 caracteres de tu título. Si usas más caracteres de lo recomendado, es posible que tu título se corte en los buscadores:

2. Formato

Usa el “espacio en blanco” para que tu visitante se enfoque en el contenido

Sin ir muy lejos, vean este mismo artículo que están leyendo. ¿Ven alguna distracción o banner invasivo?

Otra recomendación para facilitar la lectura es usar párrafos cortos - incluso de una sola oración:

 

Usa secciones, bullets o listas - Esto sirve para resaltar los puntos más importantes de tu contenido

Usa imágenes - Usa una al principio de tu blog y luego adicionales para facilitar la lectura

3. Optimiza el artículo

Una vez que redactaste tu artículo, es hora de optimizarlo en base al término de búsqueda al cuál quieres posicionar. Para eso, hay varios elementos que debemos optimizar en base a la “Palabra Clave de Cola Larga”:

Fuente: vilmanunez.com

  1. Título de página - coloca la palabra clave en tu título, siempre asegurándote de que suena natural para el lector, no solamente para el robot de Google.
  2. URL - acá también puedes colocar la palabra clave. Si bien Google toma este tipo de optimizaciones cada vez menos en cuenta, no está de más agregarlo para facilitar la búsqueda a tus usuarios.
  3. Título de Post - Normalmente es el mismo que el título de página
  4. ALT de imagen - el texto ALT sirve para que los buscadores comprendan de qué trata una imagen. Siempre es recomendado colocar este campo y explicando de que es la imagen. Si aplica, deberías colocar la palabras clave.
  5. Texto - puedes usar el contenido para colocar la palabra clave. Como dijimos antes, Google premia otros factores más que las palabras clave, pero si tiene sentido para el usuario entonces aprovecha e incluye el termino de búsqueda que quieres posicionar.

 

4. Promociona ofertas de contenido para generar leads

Crear contenido que se posicione toma tiempo - y crear contenido que genere leads no es la excepción.

Nosotros comenzamos a generar contenido a principios del año 2016 y recién a fines de ese año es que comenzamos a ver resultados interesantes:

Visitas generadas por el blog (enero 16 - octubre 17)

Leads generados por el blog (enero 16 - octubre 17)

Como pueden ver, recién en marzo del 2017 es que comenzamos a ver resultados de leads generados interesantes.

¡Tengan paciencia y sean constantes! Los resultados tardan... pero llegan.

 

CTAs en el sidebar

Para aumentar la conversión de visitas a leads, es recomendable colocar CTAs con ofertas de contenido relevantes en varios lugares de tu blog. Uno de esos lugares puede ser tu sidebar, tal como muestra la siguiente imagen:

 

Ten cuidado y no sobre-usar el uso de CTAs para no interrumpir la experiencia de lectura de tus usuarios.

Otro lugar donde puedes colocar CTAs es en el comienzo y en el medio de tu contenido mediante el uso de enlaces:

O también puedes colocar CTAs al final de tu contenido:

5. Promociona tus artículos del blog

Una vez que terminaste de redactar tu blog, es hora de promocionarlo en diferentes medios. Si bien el objetivo principal del artículo es que se posicione en Google cuando alguien hace una búsqueda, también podemos potenciarlo con el uso de otros canales:

En el sitio web principal:

En otros artículos del blog:

En las redes sociales:

Con botones para compartir en las redes:

Por Email:

6. Analiza el rendimiento de tus artículos

Para medir el rendimiento de los artículos de tu blog, puedes visualizar las siguientes métricas:

  • Cantidad de visitas por artículo

  • Filtros por tópico, autor o canal de promoción

  • Cantidad de clics en los CTA del blog

 

 

Redes Sociales


Las redes sociales en la Metodología Inbound

 

Las redes sociales te pueden ayudar en las 4 etapas del embudo de Inbound Marketing:

En la Etapa de Atracción, puedes compartir tu contenido a través de todas las redes sociales

Atraer

En la Etapa de Conversión, puedes convertir visitas en leads ofreciendo suscripciones para recibir ofertas

 

Convertir

En la Etapa de Cierre, puedes cerrar leads en clientes dando valor a través de herramientas de monitoring de redes sociales

 

Cerrar

En la Etapa de Fidelización, puedes fidelizar a tus clientes con contenido entretenido y respondiendo de la mejor manera los comentarios

 

Deleitar

Mejores Prácticas en las Redes Sociales

 

  1. Establecer objetivos SMART
  2. Crea un plan de redes sociales
  3. Encuentra a tu audiencia
  4. Optimiza frecuentemente
  5. Mide el ROI real de tus campañas

 

 

1. Establecer objetivos SMART

¿Recuerdan los objetivos SMART? También aplican para las redes sociales:

  • Específico (Specific)
  • Medible (Measurable)
  • Realizable (Attainable)
  • Relevante (Relevant)
  • En tiempo (Timely)

 

Algunos KPIs que pueden medir de sus esfuerzos de redes sociales son:

  • Visitas al sitio web
  • Seguidores en redes sociales
  • Comentarios/Likes/Shares
  • Vistas del video
  • Alcance de las publicaciones
  • Suscriptores

 

Ejemplo de un objetivo SMART para las redes sociales:

Aumentar tráfico de redes sociales en un 30%, de 100,000 a 130,000 visitas, antes del 30 de noviembre, 2018.

 

2. Crea un plan de redes sociales

Un plan de redes sociales establece las piezas de contenido que vamos a promover y los canales que vamos a usar para promover ese contenido. Ejemplo:

Contenido que vamos a compartir:

  • Blog Posts
  • Webinars
  • Videos

Canales que vamos a usar:

  • Facebook
  • Instagram
  • Twitter

Recuerda siempre:

1. Comunicar claramente los valores de la compañía


2. Entregar contenido que da valor


3. Tener contenido nativo para cada plataforma

 

3. Encuentra a tu audiencia

En vez de crear contenido en TODAS las redes sociales y para todo el mundo, debemos aprovechar el análisis que hicimos de los Buyer Personas anteriormente para encontrar a nuestra audiencia en las redes sociales. Para hacer esto, podemos realizar:

  • Encuestas: Podemos realizar encuestas a clientes actuales y preguntarles las redes sociales que mas utilizan.
  • Experimento/Test: Al principio, puedes probar todas las redes sociales que crees que pueden servir y experimentar en cuál tienes mayores interacciones y resultados. Recuerda siempre almacenar esa data para luego poder analizarla y sacar Insights.
  • Publicaciones consistentes: Recuerda ser consistente con tus publicaciones para luego poder medir resultados.
  • Medir palabras claves que mencionan en redes sociales: Puedes monitorear palabras clave de tu interés y ver cuántas personas la utilizan. Para hacer esto, simplemente ve a tu red social favorita (puede ser Instagram, Twitter o Facebook) y busca hashtags que sean importantes en tu industria o mercado.

4. Optimiza frecuentemente

  • Optimiza la plataforma
  • Optimiza tu mensaje de las publicaciones
  • Optimiza las visuales que usas
  • Optimiza en base a los resultados que observas en el tiempo

5. Mide el ROI real de tus campañas

Hoy en día, es fácil medir el Retorno de Inversión de nuestras campañas de Marketing. Anteriormente - con medios tradicionales como la radio o banners en la calle - no había manera de medir con exactitud los resultados de nuestra inversión publicitaria. Con la ayuda de las redes sociales y el internet, ahora eso sí es posible.

Podemos medir cosas como:

  • El alcance - se usa para medir el tamaño de tu audiencia potencial
  • El engagement - se usa para ver el nivel de interacciones de esa audiencia con tu marca
  • El crecimiento de la audiencia - cantidad de personas de esa audiencia que atraes

Un ejemplo de cómo medir el ROI, o Retorno de Inversión,  de nuestras campañas es:

  • Invertimos 6 horas por semana en Redes Sociales. Cada hora nuestra vale $400, por ende nuestra inversión total es de $2.400.
  • Generamos 1500 visitas nuevas
  • De esas visitas, generamos 225 leads nuevos
  • Nuestra tasa de conversión de leads a ventas es del 4%
  • Es decir, que si generamos 225 leads, conseguimos 9 clientes
  • Si el LTV (Valor de Tiempo de Vida) de cada cliente es de $3000, significa que hicimos $27.000 en ingresos.

En resumen, invertimos $2.400 y generamos $27.000. Para sacar el ROI, tenemos que usar la siguiente fórmula:

ROI = (Ingresos - Egresos) / ingresos

ROI = ($27.000 - $2.400) / $27.000 = 91.1%

Tenemos un ROI del 91.1%.

Posicionamiento Orgánico en las Redes Sociales

Cada vez es más necesario pautar en las redes sociales

Facebook

Publicidad en Redes Sociales

 

Las Redes Sociales no sólo se tratan de publicar contenido orgánico. También podemos publicar anuncios para llegarle a una audiencia mucho más amplia.

Incluso es casi una obligación invertir en Facebook porque cada vez se vuelve más difícil figurar en el "Timeline" de nuestros usuarios. Lo bueno es que podemos usar la data que tiene Facebook para mostrar nuestros anuncios a las personas correctas - es decir, a nuestros Buyer Personas que definimos anteriormente. 

Podemos segmentar en base a:

  • Datos demográficos
  • Dispositivos
  • Género
  • Lenguaje
  • Locación
  • Comportamientos
  • Conexiones
  • Edad
  • Intereses

Ejemplo de segmentación en Facebook:

 

Estos son algunos de los objetivos de campañas que podemos definir en Facebook:

Tipos de Objetivo de Publicidad Paga en Facebook:

 

  • Conocimiento de marca
  • Cómo lograr un alcance (visibilidad) mayor a tu Fan Page
  • Cómo conseguir seguidores para tu Fan Page
  • Cómo hacer que personas conozcan tu local físico

  • Consideración
  • Atraer personas a tu sitio web
  • Incrementar interacciones
  • Aumentar las instalaciones de tu aplicación
  • Aumentar las reproducciones de vídeo
  • Generación de leads

 

  • Conversión
  • Aumentar las conversiones en tu sitio web
  • Ventas con el catálogo de productos
  • Visitas al local

En resumen, para lograr campañas exitosas en las Redes Sociales debemos establecer objetivos SMART, elegir las redes sociales en donde están nuestros Buyer Personas, elegir objetivos para cada campaña orgánica o paga, y crear contenido de valor.

DFZ_CTA_CAL-REDES

Pilares de Contenido


Llegamos a la parte más importante de una estrategia de Inbound Marketing - ¡el contenido!

Aunque ya esto sea algo que existe desde hace muchos años, aún no todas las empresas han implementado una estrategia de contenidos.

44% de los marketers B2B implementaron una estrategia de marketing de contenidos

39% de los marketers B2C implementaron una estrategia de marketing de contenidos

Si eres de aquellos que aún no ha implementado un plan de contenido, o si ya lo hiciste pero quieres ver si lo hiciste bien, entonces veamos cómo es el proceso para crear un plan de marketing de contenidos.

 

Proceso para crear un Plan de Contenido

 

  1. Planifica
  2. Crea
  3. Distribuye
  4. Analiza
  5. Repite

 

1. Planifica

El primer paso para implementar una estrategia de contenido en tu empresa es identificar por qué queremos generar contenido y definir qué tipo de contenido vamos a publicar.

¿Cuál es nuestro propósito?

  • Si tu propósito es conseguir más tráfico, entonces puedes crear y publicar artículos en tu blog (abierto a cualquiera que tenga internet)
  • Si tu propósito es conseguir más contactos, entonces puedes publicar Ofertas de Contenido (protegido por una página de destino o formulario)
  • Si tu propósito es conseguir más alcance, entonces puedes realizar publicaciones en las redes sociales (abierto a cualquiera que tenga redes sociales)


¿En qué formato debo publicar? 

  • Casos de estudio
  • Video
  • Infografías
  • Whitepapers
  • Calculadoras
  • Plantillas
  • Herramientas
  • Ebooks
  • Reportes
  • Listas
  • Webinars
  • Presentaciones
  • ¡Cualquier cosa que se te ocurra!

Si todavía no estás seguro los formatos que debes elegir, piensa en tus Buyer Personas, en los canales que usan ellos y qué contenido se comparte en ellos y en la longitud del contenido potencial que puedes crear.


Todos los formatos de contenido pueden comunicar la misma historia.

  • ¿Cuál es el tópico del contenido?

Para definir sobre qué vas a hablar, debes pensar nuevamente en dos cosas:

  1. En tus Buyer Personas
  2. En el Buyer Journey de tus Buyer Personas

 

Otras maneras de identificar tópicos que importan, son:

  • Realizar un Análisis de Palabras Clave
  • Analizar qué contenido se comparte en foros
  • Ver noticias recientes y relevantes de tu industrias
  • Hacer una lista de las preguntas frecuentes de clientes actuales
  • Descubrir cuáles son los objetivos reales de tus Buyer Personas
  • Descubrir cuáles son los desafíos reales de tus Buyer Personas

 En la agencia, definimos los siguientes formatos para cada una de las etapas del embudo:

Etapa-2

 

 Para uno de nuestros clientes, creamos artículos en el blog que ayudan a generar nuevo tráfico:

Etapa-3

 

 

 Luego, convertimos ese tráfico en contacto a través de ofertas de contenido como esta infografía:

Etapa-4

 

 

 Finalmente, convertimos a los leads en clientes a través de un segundo Llamado a la Acción que se encuentra en la Página de Agradecimiento:

Etapa-5

 

 

2. Crea

Lo lograste - ya tienes una estrategia de contenido. Es hora de crear ese contenido (a veces la etapa más difícil de llevar a cabo).
Antes de comenzar, recuerda estos 4 puntos:
  • Foco en un Etapa del Buyer Journey
  • Menos es más
  • Educacional, no promocional
  • Foco en la parte informativo del contenido, no en el diseño (al principio)

Es muy posible que en tu estrategia hayas elegido un Ebook como uno de los formatos para crear. Este es un formato muy usado debido a que es la mezcla perfecta entre contenido informativo y diseño. Las personas que lo descargan sienten que están recibiendo mucho de valor porque normalmente los libros son pagos.

Vamos a ver cuáles son los elementos esenciales para crear un Ebook:

 

Elementos esenciales de un Ebook

  • Portada

Mantenlo simple, que sea claro el valor del Ebook y colocar el logo de tu empresa o quien es el autor.

  • Tabla de Contenidos

Incluye una tabla de contenido para que el usuario sepa qué esperarse y pueda navegar fácilmente por el Ebook.

  • Contenido relevante

Escribe contenido que realmente de valor. En este ebook en particular, incluimos mucho contenido relevante sobre cómo optimizar funnels de marketing y de ventas.

  • Call to Action

Si tu contenido es bueno, tus usuarios no se van a molestar por un poco de promoción. No olvides de incluir un Llamado a la Acción para dirigir a los lectores a tu sitio web y que sigan avanzando en el Buyer Journey.

Pueden descargarse este Ebook sobre Automatización de Funnels de Ventas aquí.

3. Distribuye

Una vez que creaste el contenido, es hora de promoverlo lo máximo posible y que la mayor cantidad de prospectos lo lean.

Existen muchos lugares donde lo puedes compartir:

  • Páginas web: Puedes colocar botones e imágenes alrededor de tu sitio web principal para darles la oportunidad a personas que visitan tu sitio web a descargarse la oferta de contenido.
  • Blogs: Al igual que en tu sitio web principal, puedes colocar imágenes, botones y pop-ups en tu blog para aumentar la tasa de conversión.
  • Página de Destino: No te olvides de crear una página de destino para que la gente pueda llenar un formulario y descargarse la oferta de contenido.
  • Redes sociales: Compártelo varias veces en tus diferentes redes sociales.
  • Email Marketing: Envíalo a tu base actual de contactos para deleitarlos con más contenido y obtener más tráfico.
  • Anuncios Pagos: En el caso de querer generar resultados a corto plazo, puedes crear anuncios publicitarios en lugares como Facebook, Instagram, la red de Display de Google y LinkedIn.

 

4. Analiza

Si ya creaste el contenido, lograste lo que la mayoría no hizo. Ahora es tiempo de analizar tu trabajo y ver cómo podemos mejorar. Hay varias métricas que nos dicen que tan bien rindió nuestro contenido.

Esas métricas son:

  • Cantidad de visitas: cantidad de personas que vieron la página de destino
  • Leads generados: cantidad de personas que descargaron el contenido
  • Prueba social (likes, comentarios, shares): cantidad de interacciones sociales que tuvo el contenido
  • Links inbound: enlaces de otros sitios que apuntan hacia tu oferta de contenido
  • Rendimiento de contenido por autor:  Si tienes muchos escritores, puedes comparar el rendimiento del contenido de cada uno
  • Rendimiento de contenido por tópico: Puedes medir el rendimiento en base al tópico para saber cuál contenido es mas atractivo para tu audiencia
  • Rendimiento de contenido por formato: También puedes hacer lo mismo en base al formato. ¿Qué funcionó mejor? ¿Un ebook, la infografía o el webinar?

 

5. Repite

Recuerda que mientras más contenido, mejor. Hace algunos meses leí que el número ideal de ofertas de contenido (es decir, de contenido descargable en tu sitio web mediante un formulario) es de 15.

Lo recomendable es hacer por lo menos una nueva oferta de contenido por mes para que en alrededor de un año ya tengas un sitio web creado para generar leads.

 

 

Pilares de Contenido

 

Los Pilares de Contenido, o Topic Clusters en inglés, es el nuevo framework para simplificar el posicionamiento de tu contenido del sitio web.

Esta metodología es una manera simple de estructurar el contenido de tu sitio web para facilitarle el trabajo a los buscadores como Google en encontrar e indexar tus páginas.

Veamos como se ve esto en un gráfico (por HubSpot):

TopicClusters

 

 

Esta metodología contiene 3 elementos:

  1. Pilar de Contenido: página principal que contiene *mucha* información sobre un mismo tema. Esta guía puede ser un ejemplo de eso. 
  2. Sub-tópico: página interna sobre un tema más específico pero que puede ser clasificada debajo de un Pilar de Contenido. Siguiendo el ejemplo de esta guía, podría ser un artículo en el blog que hable sobre SEO ya que es parte del tema principal: Inbound Marketing.
  3. Enlace: un hipervínculo que va desde el sub-tópico hacia el pilar de contenido. Esto sirve para decirle a Google que este sub-artículo es parte de ese Pilar de Contenido.

 

¿Por qué es necesaria esta metodología?

Porque se hizo cada vez más difícil posicionarse en los primeros lugares de palabras genéricas con contenido corto. Entonces, si quisieramos posicionarnos para una palabras competitiva como "Zapatos", por ejemplo, deberíamos de crear una página que vaya en profundidad sobre este tema para luego crear mucho artículos más específicos (como "los mejores zapatos de vestir para hombres") y crear enlaces hacia el pilar de contenido.

Otro punto importante es que un sitio web puede tener uno o más de un Pilar de Contenido:

 

Hubspot-TC

 

Es posible que hayas visto una similitud de los Pilares de Contenido con el Contenido 10x del capítulo 4 de SEO. Tus Pilares de Contenido deben ser el Contenido 10x y tus Sub-tópicos deben ser tus artículos en el blog.

 

DFZ_CTA_OPTIMIZA-FUNNEL

Llamados a la Acción


Ya vimos todos las maneras que podemos generar tráfico à la Inbound. ¿Qué hacemos una vez que tenemos a los prospectos en nuestro sitio web? ¡Los convertimos en leads! O por lo menos les damos todas las herramientas para que lo hagan.

Repasemos cómo es el proceso de conversión de un prospecto:

 

Proceso de Conversión

 

Generar-contacto

 

El prospecto entra a nuestro sitio web a través de un blog, ve un botón o imagen de descarga de una oferta de contenido, hace clic y llena el formulario con su información de contacto y se convierte en un lead de nuestra empresa.

 

Qué es un CTA

 

Un CTA, o Call-to-Action (Llamada a la acción), es un botón o una imagen que sirve para dirigir a visitantes de tu sitio web hacia una página de destino donde pueden convertirse en leads.

Para crear un CTA exitoso, debemos:

1. Tener un objetivo claro

El CTA tiene que describir lo que la persona obtiene al hacer clic. Si están dando un ebook sobre cómo conseguir seguidores en Twitter, entonces debería decir “Descarga el Ebook gratuito sobre Cómo Conseguir Seguidores en Twitter”.

Tip: cada página interna tiene que tener un sólo objetivo. Pregúntate: ¿cuál es el objetivo de esta página?

2. Llamar a la Acción

Comienza siempre con algún verbo que describa la acción que debe tomar el usuario. Por ejemplo:

 

Texto malo para un CTA:

Texto bueno para un CTA:
  • Haz clic acá
  • Descargar
  • Inscribete
  • Pide
  • Continua
  • Obten tu ebook
  • Agenda tu llamada
  • Únete a la comunidad
  • Habla con un vendedor
  • Ver video ahora

 

3. Mantenlo por encima del “fold”

El "Fold" es la parte visible de tu página web que el usuario ve sin tener que hacer scroll para abajo. El botón debe ser visible sin tener que hacer scrolling. Esto aumenta la tasa de conversión.

 

4. El CTA tiene que resaltar

Genera contraste entre el botón y el resto del sitio

 

5. El CTA del blog tiene que tener relevancia con el título del blog

6. Hacer Testing

Como todo en Marketing, podemos y debemos hacer testing para mejorar nuestras tasas de conversión. Algunos elementos que puedes medir son:

  • Mensaje/Texto en el CTA
  • Colores de la imagen o del botón
  • Locación del CTA dentro del sitio web.

 

Tipos de Call-to-Actions

 

Hay muchos tipos de CTAs que podemos incluir en nuestro sitio web. Aunque no hay una respuesta global para todos los sitio web, normalmente los CTAs convierten mejor cuando se colocan en lugares donde el usuario no se espera ver un banner. Por ejemplo, debido a que un usuario está acostumbrado a ver anuncios invasivos en la barra lateral o "sidebar", la tasa de clics baja sustancialmente. Lo mismo pasa con CTAs que se colocan debajo del header de la página. La mayoría de las personas tienden a ignorar estos espacios porque no quieren ven anuncios publicitarios.

Por ende, si colocas un CTA debajo del contenido - cuando el usuario termina de consumir el contenido que vino a leer - las tasas de clic (CTR) aumentan sustancialmente.

En un estudio reciente, se examinó el CTR de 3 Llamados a la Acción y el que mejor rindió fue el que se colocó por debajo del contenido:

Pag-web

Páginas de Destino


La diferencia entre una página normal y una página de destino es el objetivo. Mientras que una página normal puede tener más de un objetivo (en promedio tienen 40 diferentes enlaces), un página de destino sólo tiene uno.

Por ende, el ratio de atención de los usuarios en una página normal es del 40:1 mientras que para una página de destino es de 1:1. Es por eso que no es raro ver tasas de conversión en páginas de destino de más del 40%.

Este es un ejemplo de una Página Principal (Home) con muchos enlaces:

La probabilidad de que alguien haga clic en el enlace de la "Promo 2", es mucho más bajo porque hay muchas otras distracciones. Si esta página sólo tuviese ese enlace a la Promo 2, entonces la Tasa de Conversión sería mucho mayor.

Este es un ejemplo de un Página de Destino con un sólo enlace:

 

 

 

 

 

 

 

 

Como pueden ver, sólo hay un botón. Si el usuario quiere saber más sobre el producto/servicio, lo más probable es que haga clic en ese enlace o llene un formulario para recibir más información.

 

Elementos de una Página de Destino, o Landing Page

 

Ahora veamos cómo crear una página de destino optimizada para convertir visitas en leads:

Fuente: Neil Patel

Mejores Prácticas para cada elemento de una página de destino:

1. Título 1

  • Explica claramente el producto o servicio
  • Persuade a las visitas a tomar una acción
  • Ten en cuenta el problema de las visitas y provee una solución

2. Título 2

  • Se consistente con el mensaje del título 1
  • Contesta la "pregunta" del título 1

3. Descripción/Valor

  • Explica los beneficios o características de tu producto/servicio
  • Hazlo fácil de leer
  • Si colocas bullet points es más fácil de consumir

4. Testimonios y Elementos de Seguridad

Hay varios tipos de formatos que puedes usar en esta sección:

  • Clientes - Puedes incluir los logos de tus clientes actuales, las fotos del punto de contacto de tu clientes.
  • Testimonios - Puedes pedirle a tus mejores clientes que te compartan la experiencia de trabajar con tu empresa o de la experiencia que tuvieron con el producto.
  • Política de Privacidad - No sólo cumple la función legal de especificar qué haces con la data que tus usuarios suministran, sino que también da confianza y ayuda a que más personas llenen el formulario. Si no sabes como redactar una Política de Privacidad, hay muchas plantillas en internet que puedes obtener de forma gratuita.
  • Logos de Seguridad - Si tienes un formulario o un carrito de compras en tu Página de Destino, es recomendable colocar iconos de un candado, por ejemplo, que transmiten seguridad al lector. Hemos hecho pruebas con clientes en donde la tasa de conversión aumenta con solo agregar un icono de un candado debajo del botón de "Enviar".

5. Call-to-Action

Acompaña a tu botón o formulario con una frase que ayude a tus usuarios a saber qué accionen deben tomar. Frase como "Accede a tu Ebook Ahora" y "Aprovecha la promoción llenando el formulario" ayudan a aumentar la Tasa de Conversión de tus Páginas de Destino.

6. Botón CTA

Este es el botón que tienen que llenar tus usuarios para acceder a lo que estás prometiendo. No utilices texto típico de un botón (ejemplo: Enviar) sino que usa un texto específico a esa oferta que estás dando. Por ejemplo, si estás dando un Ebook gratis, puedes colocar algo como "Descargar Mi Ebook Gratis".

7. Sin enlaces

Recuerda no incluir ningún otro enlace en tu página de destino. El único enlace que debería existir en tu página es el de "Política de Privacidad" que se debe de encontrar en el Footer y que abre en un nueva ventana.

8. Fotos/Videos

Si tienes fotos y/o videos de lo que estás ofreciendo, lo puedes incluir en tu página de destino para que tus usuarios entiendan mejor a lo que están accediendo y ayudarlos a facilitar la conversión.

9. Above the fold

Tu Página de Destino puede tener más elementos, pero recuerda que todos estos 8 puntos que recién mencionamos deben de estar "Above the Fold". Esto significa que el usuario debe poder visualizar toda esta información sin tener que hacer scroll.

Páginas de Agradecimiento


Una Página de Agradecimiento, o Thank You Page, es la página a dónde van tus leads una vez que hacen clic en el botón de “Enviar” de tu Página de Destino. Normalmente, acá se coloca el botón de descarga de la oferta de contenido por la cual tus leads llenaron el formulario.

Debido a que tu Página de Agradecimiento está separada de tu Página de Destino (la cual no tiene un menú de navegación), puedes hacer algo muy importante: Devolverles el menú de navegación a tus leads.

Ya tomaron la decisión de comprar (o en este caso, de compartir la información de contacto con tu empresa) y tienen las defensas bajas. Cualquier pedido adicional es menos traumático (como comprar un par de medias cuando estás en la fila de pagar en el shopping).

Añade un segundo formulario que guíe el lead al siguiente paso en el Buyer Journey.

Página vs Mensaje de Agradecimiento

 

Algo que veo bastante frecuente cuando lleno un formulario en otros sitios web, es que no me envían hacia una página de agradecimiento, sino que me muestran un mensaje en la misma página de destino.

¿Cuál es el gran problema con esto?

Que debido a que una página de destino no tiene otros enlaces de navegación, el usuario no tiene otra opción que cerrar la página. Esto significa que estamos desperdiciando una gran oportunidad de mantener al usuario consumiendo contenido en nuestro sitio web y avanzar en el proceso de compra al no darle otra acción para tomar.

 Acá está un ejemplo a lo que me refiero con mensaje dentro de la página de destino (a la derecha) y una página de agradecimiento correctamente optimizada:

Para resumir, los motivos para usar una página de agradecimiento en vez de un mensaje:

Motivo #1: Los mensajes dejan varados a los leads en tu landing page sin tener a donde ir

Motivo #2: Las páginas son más efectivas a mantener al lead en tu sitio web

Motivo #3: Crear una página no tiene por qué ser difícil

 

Elementos Clave para una Página de Agradecimiento

 

 Fuente: HubSpot

1. Resalta lo que obtienen por haber llenado el formulario.

2. Entrega la oferta que les prometiste a tus leads.

3. Crea otra oferta de contenido para que vuelvan a dejar más datos (puedes preguntar otras cosas) y darles una oferta de contenido enfocada en la siguiente etapa del proceso de compras.

4. Incluye botones de compartir en redes sociales para que los usuarios puedan compartirlo con sus amigos y colegas. Recuerda colocar el enlace de la página de destino y no la de agradecimiento para que las nuevas visitas llenen el formulario también.

5. Puedes colocar botones a tus redes sociales para que te sigan.

6. Mantén a tus leads interactuando en tu sitio web con más contenido y CTAs. Pueden ser enlaces a tus artículos del blog y/o Páginas de productos.

7. Coloca nuevamente la barra de navegación.

 

DFZ_CTA_MARKETING

CRM


Hoy en día, como Marketers, debemos saber implementar y manejar CRMs porque cada vez nuestro trabajo está atado a la generación de leads y clientes nuevos.

 Al igual que existen Full-Stack Developers en el mundo de la programación, ahora existen los Full-Stack Marketers en el mundo de la publicidad. Un Full-Stack Marketer:

  • Sabe redactar contenido
  • Es creativo y arma estrategias
  • Tiene conocimiento de diseño
  • Mide el rendimiento de sus campañas y hace reporting
  • Sabe manejar publicidad Paga (AdWords y Publicidad en Redes Sociales)
  • Sabe implementar CRMs

 

Todos los negocios necesitan un CRM para tener data centralizada, para mejorar la comunicación dentro de su compañía, para simplificar el manejo del equipo y para tener un crecimiento sostenible y escalable.

 

CRMs más populares

 

Ahora que sabemos la importancia de tener un CRM implementado en nuestra empresa, veamos qué opciones tenemos:

Para Pymes

  • HubSpot CRM - Tiene una versión gratuita y sin limites de usuarios. No puedo ser muy objetivo sobre ellos debido a que mi agencia de Inbound Marketing es Partner Gold de HubSpot. Lo que sí puedo decir es que hemos probado muchos CRMs y este es el que más nos gustó -  no sólo para nuestros clientes sino para nuestro uso interno. Tiene un versión paga que cuenta con más funcionalidades. Los planes van desde USD $50/usuario/mes hasta USD $80/usuario.mes.
  • Pipedrive - USD $15/usuario/mes
  • Zoho - USD $30/usuario/mes
  • Sugar CRM - USD $40/usuario/mes (mínimo 10 licencias y c/contrato anual)
  • Close.io - USD $65/usuario/mes

Corporativos/Solución Personalizada

 

Pasos para implementar un CRM de forma exitosa

 

  • Primer Paso: Diagrama el Proceso de Ventas

El problema más grande para implementar un CRM en una compañía es que el equipo lo adopte. Entender cómo el CRM va a ayudar al proceso existente de ventas es clave para una implementación exitosa. Empieza por diagramar las diferentes etapas del proceso de compra y luego las diferentes etapas del proceso de ventas:

ComprasvsVentas-1

 

Normalmente, los equipos tradicionales de ventas comienzan el proceso  de venta una vez que la persona está decidido por compra. Como buenos vendedores Inbound, debemos desarrollar un proceso de ventas que se encargue de cubrir todo el proceso de compra desde su comienzo.

 

Para más información sobre Inbound Sales, visita esta página donde profundizamos sobre las diferencias entre Ventas Inbound y Ventas Tradicionales.

 

Las Etapas del Ciclo de Vida tienen que estar definidas claramente para ser medibles. En tu CRM, vas a poder cargar las diferentes etapas y ver cuáles cuentas tienes en cada una.

Algunas etapas comunes son:

  • Lead Identificado
  • Intentando Conectar
  • 1era Reunión Agendada
  • Esperando Respuestas
  • Prepararndo Propuesta
  • 2da Reunión Agendada
  • Propuesta enviada
  • Propuesta ganada
  • Propuesta perdida

 

Campos Personalizados

La mayoría de los CRMs vienen con campos predeterminados como email del contacto, país y sitio web. Pero estos campos no cubren toda la información para una industria o empresa específica. Campos personalizados aseguran que la data de la compañía esté completa en el CRM.

La mayoría de los CRMs vienen con la opción de crear la cantidad de campos y propiedades que quieras.

 

Dueños de Leads

Para que un sistema de CRM sea efectivo, las compañías necesitan reglas claras para distribuir los clientes potenciales. Sin esta información va a existir un conflicto entre ejecutivos de cuentas e incluso entre departamentos completos (ejemplo, ventas con servicios).

Es por eso que la mayoría de los CRMs que mencionamos anteriormente cuentan con un campo que determina cuál ejecutivo es el responsable de ese contacto, compañía y negocio.

HubSpot lanzó una actualización que permite tener diferentes dueños para cada categoría - es decir, puede haber un ejecutivo dueño del contacto pero otro que es dueño de toda la empresa.

También existen otros tipo de criterios de asignaciones como el de territorio. Si una compañía usa distintos territorios (ciudades, provincias, etc.) para determinar a quién del equipo se le asigna un contacto, el CRM debe estar configurado para realizar esto.

 

  • Segundo Paso: Mover data al CRM

Cuando comenzamos a implementar CRMs en empresas, nos sorprendimos por como empresas grandes estaban llevando su base de datos actual. Hemos visto empresas donde cada vendedor tiene a sus contactos en una agenda física y otras empresas que lo llevan en excel donde sólo los vendedores tienen visibilidad. Antes de comenzar a realizar la migración de datos a un CRM en la nube, es necesario recopilar toda los datos y analizar cuáles contactos y qué información de esos contactos es necesaria para subir al nuevo CRM.

Una vez que identificas toda la data, es hora de limpiarla. No pierdas tiempo importando contactos o campos que no están usando. Borra toda la data vieja antes de hacer la migración para evitar confundir al equipo.

Es muy posible que al importar la data aparezcan errores. Discute la posibilidad de que surjan posibles errores en la importación y crea un backup offline en caso de que esto ocurra.

También puedes mover la Data por partes. No hay razón para mover toda tu data de una - mover la data por partes lo hace más fácil para identificar posibles errores durante la migración.

Una manera fácil de hacer todo esto es organizar tu data en un hoja de cálculo tal como muestra la siguiente imagen:

Cada fila es un contacto y cada columna es una propiedad de cada contacto.

Luego, puedes mapear las columnas de tu archivo CSV con las propiedades en el CRM:

 

 

  • Tercer Paso: Mapear el CRM al Proceso de Ventas

Una vez que tengamos la data subida al CRM, es hora de utilizarla para que los vendedores vendan más rápido y mejor. Hay varias manera de hacer esto.

Construye automatización para la asignación de leads. Asigna automáticamente leads calificados al ejecutivo de ventas correcto.

Crea notificaciones para los Ejecutivos. Pueden ser notificaciones por email para ayudar a los vendedores a estar encima de cada uno de los leads.

Crea vistas personalizadas de leads. Ayudan a organizar y priorizar los esfuerzos de contacto de leads. Algunos típicos son: leads en una ciudad/provincia/país y leads que visitaron una página interna importante como la de Pricing.

Crea reportes personalizados. La data recolectada por un sistema de CRM ofrece insights valiosos en la productividad de un vendedor. Un CRM también brinda información útil para los Gerentes sobre el rendimiento de su equipo. Algunos reportes populares son: cantidad de leads entregados a cada vendedor, cantidad de actividades de ventas (reuniones, llamadas, emails) por cada vendedor y cantidad de negocios ganados vs perdidos.

  • Cuarto Paso: Monitorear Sistemas y Data

A medida que una empresa crece, la información que hoy en día es la más relevante tal vez no lo sea en el futuro. Para que un CRM se mantenga útil, los procesos internos y la data debe ser revisada y evaluada anualmente.

Implementacion HubSpot CRM

 

Email Marketing


Tu base de datos de contactos se reduce en un 22.5% por año.

Esto se debe a que muchas personas cambian su email corporativo (porque cambian de trabajo, por ejemplo). También se reduce porque muchas personas optan por no seguir recibiendo mas correos de tu empresa. Es por eso que tenemos que trabajar muy duro en generar leads constantemente y enviar correos valiosos que realmente tengan un impacto positivo en la vida de nuestros usuarios.

Aquí es donde entra el Email Marketing. Aunque muchos marketineros piensen que el Email está muriendo, sigue siendo la herramienta por excelencia para recibir información de otras compañías.

Lamentablemente, muchas organizaciones lo han sobre-usado y esto causó que muchas personas manden a la carpeta de spam o de promociones la mayoría de emails de empresas. Es por eso que hay saber crear emails que sean altamente personalizados y valiosos para que nuestros usuarios los quieran leer y nos mantengan en su casilla de correo principal.

1/3 de los consumidores prefieren recibir información de marcas a través de emails

66% de los consumidores han realizado una compra por internet luego de recibir un email

Un usuario que recibe emails gasta 138% más que un usuario que no recibe emails de esa marca

 Ahora que ya sabemos la importancia de hacer Email Marketing, veamos cómo podemos generar contactos para enviarles correos.

Una manera que fue popular hacer ya varios años, era la compra de bases de datos. Hoy en día, es una idea muy mala porque nadie que no conoce una marca va a abrir el email. Esto pone en riesgo tu domino (y tu reputación). Adicionalmente, comprar bases de datos es ilegal en varios países y debido a esto, no puedes confiar en la calidad de las listas que adquieres.

 

Maneras correctas de crecer tu base de datos

 

  1. Usa Ofertas de Contenido (como vimos en el capitulo 7)
  2. Haz que sea fácil la suscripción a tu newsletter. Coloca formularios en la barra del costado de tu blog.
  3. Ayúdalos a que puedan compartir tu email
  4. Realiza concursos en redes sociales
  5. Reactiva una lista vieja con una campaña inbound
  6. Agrega un link a una página de destino en tu firma y la de tus colegas
  7. Promueve ofertas de contenido en las redes sociales
  8. Agrega un CTA en tu página de Facebook
  9. Realiza un webinar

 

 

Segmentación

 

Segmentar tu base de datos asegura que le estés enviando el mensaje correcto a la persona correcta. Según estadísticas, segmentar tus listas puede aumentar tus ingresos en un 50%. Incluso, emails con contenido poco relevante fue el 3er motivo por el cual usuarios marcaron un mail como spam.

Maneras de segmentar:

  1. Etapas de Ciclo de Vida (suscriptor, lead, MQL, SQL, Cliente) - segmenta tu base de datos en base a la etapa en la que se encuentran de tu Buyer's Journey. De esta forma podrás enviarle contenido educativo a tus leads y contenido enfocado a la venta a SQLs (Leads Calificados por Ventas)
  2. Datos demográficos (locación, edad, rol, buyer persona) - segmenta tu base en base al páis de residencia, en base a su edad, puesto en la empresa, o cualquier otro dato demográfico que tengas de los usuarios.
  3. Comportamiento - puedes segmentar tu base de datos dependiendo si abrieron todos tus emails, si visitaron tu sitio web en los últimos 30 días, etc.
  4. Frecuencia de compra  - segmenta en base al comportamiento de compran (si compran mensualmente, anualmente, etc.).
 

Tipo de Emails

 

  • Texto Simple

Los mails de texto simple son aquellos que no tienen imágenes ni usan formato especial. Parecen como si fuesen enviados desde tu mismo correo personal. Lo bueno de los correos de texto simple es que son legibles sin importar el servidor que usa el recipiente. Normalmente, tienen tasas de recepción más altas que los correos de HTML porque tienen un riesgo menor de que algo no ande bien. En promedio, tienen una tasa de apertura 25% más alta que mails de HTML los mails de HTML pueden caer en la carpeta de “Promociones” de Gmail.

  • Newsletters
  • Emails de Nutrición de Leads
  • Emails Informacionales
  • Emails Transaccionales
    • Mails de bienvenida
    • Emails de confirmación
    • Emails de follow up de descargas

 

Métricas y Seguimiento de Rendimiento

 

Estas son algunas de las métricas más comunes de Email Marketing que seguramente vas a ver en cualquier herramienta que uses:

 

Click-through rate: [ (# de usuarios que hicieron clic a un link) ÷ (# de emails abiertos) ] x 100

Tasa de Conversión: (# que tomaron una acción deseada) ÷ (# de emails abiertos)

Tasa de Rebote (Bounce Rate): 1 – [ (# de emails entregados) ÷ (# de emails enviados) ]

Tasa de Crecimiento de Lista (List Growth Rate: ( [ (# de nuevos suscriptos) – (# de desuscriptos + quejas de spam)] ÷ # total de direcciones de email en tu lista]) x 100

Emails compartidos (Forwarding Rate): (# de persona que hicieron clic en el link de “compartir”) ÷ (# de emails abiertos)

Retorno de Inversión (ROI): [ [ ($ de ventas realizadas) – ($ invertido en la campaña) ] ÷ ($ invertido en la campaña) ] * 100

 

Recuerda siempre hacer pruebas A/B .

TIP: comienza a hacerlos una vez que tengas por lo menos 1000 suscriptores.

 

Algunas herramientas de Email Marketing

  • Constant Contact (desde $20/mes)
  • AWeber (desde $19/mes)
  • Mailchimp (gratis hasta 2500 contactos)
  • ConvertKit (desde $29/mes para 1000 contactos)
  • GetResponse (desde $15/mes para 1000 contactos)
  • ActiveCampaign (desde $73/mes para 2500 contactos)
  • InfusionSoft (desde $199/mes)
  • HubSpot (10 emails por cada usuario)

Automatización


La Automatización es el proceso de construir relaciones con tus prospectos con el objetivo de generar una venta cuando estén listos. Es la manera de contactarte con tus leads a tiempo a través de un software que existe para automatizar tus acciones de marketing (como HubSpot). Te permite conectarte con tus usuarios eficientemente debido a que la probabilidad de que un contacto sea calificado es 2 veces más alta cuando son contactados en menos de 5 minutos vs 30 minutos. Y te permite hacerlo de forma personalizada porque puedes hacer envíos en base a las acciones y comportamientos del usuario.

 

Toma alrededor de 6 a 8 interacciones para que un leads esté listo para ser calificado y contactado por el equipo de ventas

 

3 elementos clave de una estrategia de Nutrición de Leads

 

Actualización automática de Base de Datos

Tu base de datos se debe actualizar constantemente para evitar tener contactos que no son elegibles. Un CRM moderno debe remover todos los contactos que se han desuscripto de tu lista, que tienen un email inválido o que no han abierto una cierta cantidad de emails. En general, nosotros removemos a un usuario de la base de datos si no abrió los últimos 11 correos que le enviamos.

 

Segmentación

Como vimos en el capitulo de Email Marketing, la segmentación es una metodología para agrupar tu base de datos dependiendo de:

  • Cantidad de veces que abren tus emails
  • Interacciones en sitio web
  • Interacciones en la redes sociales
  • Compras realizadas
  • Tipo de dispositivos


Buyer’s Journey

Definen las diferentes audiencias a quien les envías el email. No solo se usan los comportamientos y propiedades para segmentar, sino también en cuál etapa del Proceso de Compra se encuentran.

 

Puedes nutrir a tus leads cuando:

  • Realizan la primera conversión
  • Luego de descargar una oferta de contenido
  • Luego de que se suscriben a tu blog
  • Luego de que piden una demo
  • Cuando realizan una segunda conversión

 

Puedes nutrir a tus clientes actuales cuando:

  • Se convierten en clientes por primera vez. Puedes crear una secuencia de emails que acompañen al usuario durante el On-boarding, educándolo en cómo usar tu producto, introduciendo un nuevo producto, dandole recursos para hacer mejor su trabajo o usar tu producto de forma más eficiente y para dar recomendaciones.
  • Son clientes existentes. Le puedes pedir por un referido, hacer un re-engagement algún nuevo producto o servicio, pedirle feedback y hacer renovaciones del contrato.

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Fidelización


La experiencia del usuario debe ser consistente no solo durante el proceso de compras sino también cuando el usuario se convierte en cliente de nuestra marca.

Ya conocen el dicho famoso que explica que el costo de adquirir un nuevo cliente es mayor al de mantener un cliente existente.

Es por eso que si ya invertimos tanto tiempo en lo que pasa antes de la venta, debemos invertir tiempo la misma cantidad de tiempo (o más) en deleitar a ese cliente nuevo para que siga siendo nuestro cliente y para que nos refiera a sus colegas y amigos.

Entonces, ¿qué puedes hacer después de la venta para construir una relación sólida con los clientes?

 

ROR en vez de ROI

 

ROR2

 

Nuestro foco en toda esta guía ha sido el ROI (Return on Investment o Retorno de la Inversión), pero ¿qué pasa con el ROR - Retorno de las Relaciones?

Cada interacción es una oportunidad

Los correos electrónicos no son la única manera de tener una conexión personal con tu cliente. Existen otros medios que puedes usar para deleitar a tus clientes actuales:

  • Email en su cumpleaños
  • Un regalo de Fin de Año
  • Un descuento de temporada
  • Invitaciones a eventos exclusivos para tus clientes
  • Almuerzos ejecutivos (aplicar para B2B)
  • Un importante descuento a cambio de completar una encuesta de satisfacción
  • Una tarjeta escrita a mano
  •  Una llamada para asegurarse que ha recibido la compra y está feliz con ella

 

Herramientas para mantener una conexión constante con tus clientes

 

Sistema de Tickets

 

Un sistema de Tickets es una herramienta que te permite darle seguimiento a problemas que tus clientes están experimentando. No sólo tu equipo puede crear las tareas, sino que también puedes habilitar a tus usuarios para que las creen automáticamente cada vez que tengan alguna inquietud sobre tu servicio o producto.

Este tipo de herramientas es típico en ciertas industrias, como la de SaaS (Software as a Service) pero no es muy común en otro tipo de compañías, como en agencias digitales o e-commerce. 

El lanzamiento de la herramienta de Servicios de HubSpot habilitó a todas las empresas que usan este software, a implementar un sistema de tickets para sus clientes. De esta manera, cualquier industria puede darle una mejor experiencia a sus usuarios de una manera fácil y automatizada.

 

Encuestas NPS de Feedback

 

Otra excelente manera de saber si tus clientes están contentos con tus servicios y poder hacer algo al respecto, es usar encuestas para que puedan comunicarnos fácilmente cómo se sienten con nuestra empresa. En este nuevo lanzamiento que mencioné anteriormente, HubSpot también incluyó un sistema de encuestas que sigue la metodología NPS.

NPS o (Net Promoter Score) es una herramienta para medir la lealtad de los clientes de tu marca. Es la metodología con más aceptación en el mundo empresarial, donde más de 2 tercios de las compañías Fortune 1000 lo usan como métrica de lealtad de sus clientes.

El NPS es calculado en base a las respuesta a una sola pregunta: ¿Cuál es la probabilidad de que recomiendes nuestra compañía/producto/servicio a un amigo o colega?

Los usuarios tienen la opción de elegir una opción del 1 al 10. Los que responden 9 o 10 son los Promotores de tu marca. Los que responden del 0 al 6 son llamados Detractores, y los que responden entre 7 y 8 se llaman Pasivos

El NPS es calculado al restar el porcentaje de clientes que son Detractores del porcentaje de clientes que son Promotores.

 

Base de Conocimiento

 

Por último, otra gran herramienta que puede ayudarte a fidelizar a tus clientes y mantenerlos siempre felices, es contar con una Base de Conocimiento.

Una Base de Conocimiento, o Knowledge Base en inglés, es un sistema donde colocamos las preguntas frecuentes que nuestros clientes tienen y las hacemos públicas para facilitar el acceso y la solución a un problema.

Nuevamente, HubSpot lanzó una nueva herramienta que permite crear una Base de Conocimiento de forma fácil e intuitiva.

 

 

 

Publicaciones educativas en tu blog y redes sociales

 

Por último, no olvides que todo el contenido que crees también sirve para tus clientes actuales y para seguir deleitándolos - no es sólo para captar nuevos usuarios. Publica contenido de calidad y envíaselo a tu base de clientes actuales de forma regular para que siempre te tomen como referente de la industria y no duden que están trabajando con los mejores.

 

Conclusión

 

Hemos cubierto muchos temas y no espero que con esta guía se vuelvan expertos de Inbound. Es por eso que les comparto más recursos abajo que pueden seguir consumiendo para seguir aprendiendo sobre Inbound Marketing. Inbound Marketing no es sólo una táctica, es una nueva manera de pensar en cómo tratar a los clientes de tu empresa. Es brindarles una experiencia inolvidable desde que tienen contacto con tu compañía por primera vez - mucho antes de que se convierten en clientes - y no dejar de deleitarlos por todo el tiempo que sigan siendo tus clientes. Es hacer marketing que inspire, no marketing que moleste. Es siempre estar innovando y en búsqueda de nuevas maneras de hacer que los negocios entre personas y empresas sea mejor.

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Sobre el autor

 

 DFZ_danielDaniel Patiño es Fundador de Digifianz, una agencia de Inbound Marketing y Partner Gold Oficial de HubSpot. Son ganadores del premio “Mejor Agencia Nueva del Año en Latinoamérica” en los Impact Awards 2016, y recibieron mención honorable en el premio “Historia de Crecimiento Inbound para un cliente” 2017. Daniel ha implementado la metodología Inbound para todo tipo de empresas y también es profesor en Platzi, Coderhouse y mentor en Google, Founder Institute, Startup Chile y Parallel18 (entre otros).

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